XH酒店营销策略研究
研究生姓名：李春平
指导老师：李英利
学科专业：工商管理
研究方向：市场营销与运营管理
年级：2020级
摘要
得益于我国经济和旅游业的发展，我国酒店行业发展前景良好。近年来，我国酒
店规模不断扩大，2020年我国酒店住宿行业销售收入达到6946亿元，然而我国酒店
业在经历快速增长后仍然保持增长趋势但是增速不断放缓，进入存量整合与创新发展
阶段。2019年底，新冠肺炎疫情暴发，酒店整体进入洗牌期。此外，随着我国酒店
业进入大众消费阶段，酒店间的竞争日益激烈。人们的消费观念发生改变，顾客的需
求日益多样化和个性化，酒店业正朝着从“量”变向“质”变的方向发展。因此，一
家酒店想要经营好自身，需要一套科学的、拥有自身特点制定的营销策略作指导。
XH酒店位于郑州市金水区人民路，是河南省新华书店投资兴建，由中州国际酒店
管理集团全权管理的一家按四星级标准装修的商务酒店，酒店2003年开业。随着郑
州经济高质量发展，中心区位优势凸显，全市酒店数量不断增加，酒店之间的竞争更
加激烈。XH酒店由于建设时间较早，部分设施老化，对现代消费者的吸引力不足，
酒店营业收入面临很大挑战。因此，XH酒店急需对自身以及外部环境进行分析，结
合郑州市市场竞争环境的实际，找准市场定位，针对顾客的需求，制定合理有效的营
销策略。
本论文对XH酒店的营销现状、存在的问题及营销策略改进进行了探讨：首先，
通过阅读文献，从核心期刊中摘选出相关的参考文献（42篇），对国内及国外关于
酒店营销方面的研究状况做了梳理，发现目前的相关研究领域存在的不足，为本论文
的研究价值提供依据；其次，对XH酒店的营销环境进行了分析，利用PEST分析法、
波特五力模型等工具，深入剖析XH酒店所处的宏观环境以及所处的行业环境；再次，
对XH酒店营销现状及存在的问题进行分析，采用文献研究法、实地考察发以及问卷
调查法，通过调研，发现当前酒店的营销策略存在的不足之处主要有酒店产品没有特
色、客房定价竞争力不足、营销渠道单一、促销活动参与度低、员工服务态度不积极、
部分设施老旧、售前和售后服务满意度低，针对酒店存在的问题进行进一步的剖析，
揭示其背后的原因，发现问题背后的原因主要有酒店产品缺乏创新、价格机制不够灵
活、线上渠道建设重视不足、促销方式传统、促销内容缺乏创意、员工待遇低、晋升
空间小、设施更新力度不足、服务过程不完善等；最后，运用STP战略在对市场进行
细分的基础上进行目标市场的选择和市场定位，运用7Ps理论制定出一套切实可行的
I
营销组合策略，主要是在产品策略方面，XH酒店应结合中原文化及目标客户的需求，
对酒店现有的产品进行改进，不断对产品进行创新。在价格策略方面，应明确定价目
标、建立灵活的定价机制、并强化分销价格控制力度。在渠道策略方面，首先应自建
营销渠道，加强对市场的掌控，其次选择合适的分销商进行分销，最后加强新媒体营
销布局。在促销策略方面，酒店应充分利用传统方式和网络媒体进行促销，提高活动
的创意并加强企业内部合作，实现全员营销。在人员方面，优化薪酬结构，提升员工
晋升空间，定期与员工沟通，提高员工的积极性；加强客户关系管理，明确客户的需
求，提供针对性的产品和服务。在有形展示方面，及时对设备升级改造，注重质的选
择，而且要对酒店的安全卫生进行升级并做到可视化。在服务过程方面，从售前、售
中和售后三个阶段进行完善，不断改进和完善服务质量，提升客户满意度。相信XH
酒店在积极实施改进后的营销组合策略后，能够应对当前酒店行业面临的挑战，能够
吸引更多的顾客，提升酒店的经营效益，也希望对XH酒店营销策略的研究能够对其
他酒店的发展提供有益参考。
关键词：酒店业；XH酒店；营销策略
II
Research on the Marketing Strategy of XH Hotel
Graduate student：ChunPing Li
Supervisor：YingLiLi
Major：MBA
Research direction: Marketing and Operation Management
Grade：2020
Abstract
Economy and tourism in china has well developed in recent years which has promoted
the rapid development of the chinas hotel industry. In recent years, the scale of hotels in china
has continued to expand. In 2020, the sales revenue of hotel accommodation industry in china
reached 694.6 billion yuan. However, china's hotel industry has maintained a growth trend
after experiencing rapid growth, but the growth rate has continued to slow down, entering the
integration of stock and innovative development stage. At the end of 2019, the new crown
pneumonia epidemic broke out, and the hotel as a whole entered a period of reshuffle，In
addition, as hotel industryin china has entered the stage ofmass consumption, the
competition among hotels has become increasingly fierce. People's consumption concept has
changed, customers' needs are increasingly diversified and personalized, and the hotel
industry is developing in the direction of changing from "quantity" to "quality". Therefore, if
a hotel wants to manage itself well, it needs a set of scientific and characteristic marketing
strategies.
XH Hotel is located on Renmin Road, Jinshui District, Zhengzhou City. It is a business
hotel built by Xinhua Bookstore in Henan Province and fully managed by Zhongzhou
International Hotel Management Group. The hotel opened in 2003. With the high-quality
economic development of Zhengzhou, the central location advantage is prominent, the
number of hotels in the city continues to increase, and the competition among hotels is more
intense. Due to the early construction time of XH Hotel and the aging of some facilities, it is
not attractive to modern consumers, and thehotel's operating income is facing great
challenges. Therefore, XH Hotel urgently needs to analyze itself and the external environment,
combine the actual market competition environment in Zhengzhou, find out the market
positioning, andformulate scientificmarketing strategiesaccording tothe needs of
consumers.
III