3.2.3零售营销渠道分析...............15
3.2.4零售营销方式分析...............17
3.3零售业务营销问题与成因.............18
3.3.1产品创新能力差............18
3.3.2价格竞争优势低............19
3.3.3渠道建设不完善............20
3.3.4促销手段很乏力............20
3.3.5营销人员缺营销............21
3.3.6有形展示不充分............21
3.3.7服务过程不持续............22
4华夏银行 GY分行零售业务营销环境分析.........23
4.1 PEST分析...................23
4.1.1政治环境分析................23
4.1.2经济环境分析................23
4.1.3社会环境分析................27
4.1.4技术环境分析................28
4.2 SWOT分析.................29
4.2.1优势分析.................29
4.2.2劣势分析.................32
4.2.3机会分析.................34
4.2.4威胁分析.................37
4.2.5综合分析.................38
5华夏银行 GY分行零售业务目标市场战略.........42
5.1市场细分.............42
5.2目标市场选择............45
5.3市场定位.............45
6华夏银行 GY分行零售业务服务营销策略.........47
6.1产品策略.............47
6.1.1加大零售产品创新...............47
II
6.1.2创新零售产品组合...............48
6.1.3线上化线下产品系...............48
6.2价格策略.............48
6.2.1提升定价能力................48
6.2.2动态差异定价................49
6.3渠道策略.............49
6.3.1加强渠道建设................49
6.3.2改善渠道发展................50
6.4促销策略.............50
6.4.1线下路演与线上推广相结合.............50
6.4.2制定存量客户促销提升策略.............50
6.4.3利用技术手段细化客户促销.............51
6.5人员策略.............51
6.5.1健全零售业务营销组织团队.............51
6.5.2健全零售营销团队激励机制.............51
6.6有形展示策略............52
6.7服务过程策略............52
7华夏银行 GY分行零售业务营销策略实施保障........53
7.1技术保障.............53
7.2人才保障.............53
7.3组织保障.............53
7.4服务保障.............53
7.5风控保障.............54
8结论与不足...................56
致谢.....................57
主要参考文献...................58
附录.....................61
原创性声明...............64
III
摘要
世界经济快速发展，中国国内经济可持续高质量发展，人民民众生活水平日
益改善，在经济新常态、严监管和利率市场化大背景下，传统商业发展模式道路
受阻，亟待进一步调整业务发展结构。现代商业银行的零售业务以其对行业收益
贡献度较高、经营风险相对分散、受经济周期波动较小、经营稳定性强的优点成
为世界各国商业银行调整战略和进军的主要方向，从而成为商业银行研究营销策
略的重点。华夏银行 GY分行零售业务规模较小、发展速度缓慢、客户基础较弱，
与同行相比有着明显的差异。如何通过优化零售业务营销策略，进一步增强 GY
分行的零售业务占比和赢利能力、进一步提升市场竞争力及品牌影响力、夯实客
户服务基础，扩大市场占有率将是本文研究重点。
本论文运用文献归纳法对国内外相关理论文献研究现状进行归纳分析。通过
对华夏银行 GY分行零售业务营销现状分析探讨其存在问题成因。运用 PEST模
型分析华夏银行 GY分行发展面临的宏观外部环境。通过 SWOT分析其面临优
势劣势机会威胁，并构建 SWOT矩阵。通过目标市场战略对华夏银行 GY分行
零售业务进行市场细分、目标市场选择和市场定位。最后对零售业务服务营销策
略进行优化并提出营销策略实施保障措施。
论文研究结果显示，随着零售业务客户对零售业务产品个性化、多元化服务
标准提高，华夏银行 GY分行将通过加大产品创新、动态差异定价、改善渠道建
设、优化促销策略、健全营销组织团队、优化有形展示和服务营销策略，进行市
场细分、目标市场选择和市场定位，完善零售客户服务实现市场竞争力提升、最
终达到提升零售业务获客能力和华夏品牌推广目的，以及完成零售金融服务建立
和银行转型。通过制定零售业务营销策略优化建议，提供营销实施保障，为 GY
分行长期发展提供理论和经验依据。
关键词：华夏银行，零售业务，营销策略，SWOT分析，PEST分析
分类号：F274
IV