硕士专业学位论文
N 银行消费金融营销策略优化研究
Research on Marketing Strategy Optimization of N Bank;s
Consumer Finance
作者：李占营
导师：卜伟
北京交通大学
2022 年 9 月
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北京交通大学
硕士专业学位论文
N 银行消费金融营销策略优化研究
Research on Marketing Strategy Optimization of N Bank;s
Consumer Finance
作者姓名：李占营 学 号：20140215
导师姓名：卜伟 职 称：教授
专业学位类别：管理学 学位级别：硕士
北京交通大学
2022 年 9 月
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致谢
在北京交通大学两年的研究生学习生涯即将进入尾声，这两年的点点滴滴深
藏在我的心里，非常幸运能在北京交通大学经济管理学院完成我的研究生学习，
有幸能听到北京交通大学各位专家学者的精彩授课，专家学者所传授给我的管理
学知识、独到的见解以及思维使我受益匪浅。两年的研究生学习，让我系统地学
习了管理学知识，拓宽了管理视野，并把研究生期间所学与自己的管理实践相结
合，对所在企业所制定的各种政策有了更加深刻的理解，能更好地理解所学知识，
更好地将所学运用到工作实践中去，确保各项工作更有依据。回顾两年的学习生
涯，心中有三点感谢。
首先感谢我的导师卜伟教授。由于我一直处在工作一线，专注于我所工作的
领域，无法站在更高的高度去思考，对于论文的构思上不够全面，在论文写作的
过程中也遇到了很多问题。在论文写作过程中卜伟老师多次提出宝贵的意见，利
用周末时间对于论文的细节方面也提出了很多优化的指导，以严谨的学术态度对
论文的细节进行逐字逐句地修改。在卜伟老师的谆谆教诲下，我逐步克服了论文
写作中的重重困难，对论文的内容进行仔细地打磨，努力通过论文对我六年的工
作经历和两年的研究生学习经历进行一个更好呈现。老师所秉持的高度专业和敬
业的精神给予了我莫大的帮助，也成为了我在学习道路上的灯塔，鼓舞我不断克
服各种困难，努力前行。在未来的日子里，我将继续以我的导师为榜样，秉持严
谨认真的精神，拿出敬业和专业的态度去处理每一件事，将所学运用到未来的工
作和生活中，并在未来的工作和生活中继续学习，不断提升个人的修养和知识储
备，努力在自己的领域里发光发热。
二是感谢我的同学。自拜入师门，有幸结识了诸多友人。在写论文期间，每
周末有同学结伴自习，相互讨论，相互督促，在写作遇到困难的时候给予力量。
在日常学习过程中，我们相互鼓励，相互支持。
三是感谢我的亲人。我的父母对于我读研究生给予了全力的支持，在读研期
间，我完成了工作调动、结婚、为人父三件大事，由于周一到周五要工作，周末
要上课，父母在背后给予了强大的支持，让我能放心完成工作和学业。我的爱人
一直支持我在学业上能更上一层楼，鼓励我读研，利用工作之余陪我完成研究生
考试，在读研期间给予我全力的支持，并在我论文写作最困难的时刻给予我鼓励
和帮助。
饮水思源，知行合一，谆谆校训，一生铭记。
ii 北 京 交 通 大 学 硕士专业学位论文 摘要
摘要
随着互联网模式的逐步成熟，商业银行的消费金融业务受到了较大的冲击。
N 银行在消费金融领域近几年的发展现状与目标之间有一定的差距，且业务发展
遇到了一定的瓶颈。现有理论大多从国内消费金融宏观发展的方向上研究，以高
收益、高风险为指导，侧重于消费金融线上模式发展的研究，对于传统以线下模
式发展的银行来说并不完全适用。本文以市场营销理论为指导，结合消费金融业
务发展的实际情况，为 N 银行营销策略的优化提出建议。
本文以 N 银行消费金融发展为案例，采用案例研究法，通过对 N 银行消费金
融的产品进行研究，分析市场占有情况，结合目前的线下营销模式和转型方向，
发现N 银行在消费金融业务发展上存在目标客群锁定较严、产品单一、渠道开发
模式较重、定价盈利空间有限等问题。采用比较研究法，对同行业其他商业银行、
消费金融公司进行研究，从发展历程、市场占有、产品特点和营销策略等方面进
行比较，对其相同点和不同点进行整理，发现传统银行在线下渠道营销上有优势，
而互联网巨头在线上流量上有垄断地位，N 银行应保持自身线下营销的优势，同
时在线上营销方面加强与互联网巨头的合作。采用访谈法，利用工作的特点，深
入进行企业调查，与业务部门、产品部门等进行沟通交流，了解企业的现状、产
品优势、营销方法，认为N 银行消费金融业务需要寻找新的盈利增长点，同时发
现银行在产品上正逐步优化，营销策略也在逐步调整，以适应市场的变化。
本文提出以下优化措施：调整客群定位和产品配套，增加产品种类，打造产
品特色；创新渠道开拓和合作路径，加强线上线下模式融合，打造生态渠道联盟；
优化定价方案和促销策略，通过细分客群的差异化定价提升价格优势。同时从强
化组织协调和人才队伍保障、加强风险控制、提升存量客户价值三个维度做好营
销策略实施保障措施。
关键词：消费金融；营销策略；消费场景；客户经营
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