单位代码10635
学 号 112018303090376
专业学位硕士论文
南京证券经纪业务营销策略研究
论文作者：张明旸
指导教师：杨刚 教授
第二导师：管洪
专业学位类别：工商管理硕士
专业领域：工商管理
提交论文日期： 2022 年 4 月 02 日
论文答辩日期： 2022 年 5 月 22 日
学位授予单位：西南大学
中 国 重 庆
2022 年 6
目录
摘要 ...................... I
ABSTRACT .................. III
1 绪论 ................. 1
1.1 研究背景和研究意义 .................. 1
1.2 研究思路与研究方法 .................. 2
1.3 研究对象及框架 ................... 3
2 相关营销理论及借鉴 .................. 5
2.1 营销策略主要理论概念 .............. 5
2.1.1 7Ps 营销理论 .................. 5
2.1.2PEST 模型 ................. 6
2.2 国内与国外相关研究综述 ................. 6
2.2.1 证券经纪业务的研究 ............ 6
2.2.2 证券经纪业务营销理论研究 .............. 8
3 南京证券公司介绍及其营销环境分析 ............... 11
3.1 南京证券股份有限公司介绍 ........... 11
3.1.1 南京证券公司简介 .............. 11
3.1.2 南京证券公司业务范围 ............. 11
3.2 南京证券经纪业务营销环境分析 .......... 12
3.2.1 证券经纪业务宏观环境分析 ............ 12
3.2.2 证券经纪业务微观环境分析 ............ 19
4 南京证券公司经纪业务营销策略现状与营销中存在的问题 ...... 25
4.1 南京证券经纪业务营销策略现状 .......... 25
4.1.1 传统经纪业务仍是营收主力 ............ 25
4.1.2 银行驻点人员为主力新增客户渠道 ............. 25
4.1.3 推进投顾服务团队的搭建 ................ 26
4.1.4 已经形成较有效的运营模式 ............ 26
4.1.5 发展金融产品销售收入 ............. 26
4.1.6 注重互联网前端形象展示 ................ 27
4.2 南京证券经纪业务营销中存在的问题 ......... 27
4.2.1 运营成本上升，创新业务盈利能力有限 ............. 27
4.2.2 营销渠道需要进一步扩充 ................ 30
4.2.3 缺乏核心竞争力导致品牌认知度不足 .......... 31
4.2.4 营销人员专业性不足，客户留存数据较差 ........ 31
4.2.5 传统经纪业务面临瓶颈，主营业务增收困难 ............ 33
4.3 南京证券经纪业务营销策略问题的原因分析 ........... 33
4.3.1 客户对营销人员与公司产品并不认可 .......... 33
4.3.2 没有明确的客户定位，服务同质化严重 ............ 34
4.3.3 新型分支机构组织架构不完整 ............... 36
4.3.4 A 类营业部人员过于冗杂 ................ 36
5 基于 7PS 理论优化南京证券经纪业务营销策略 ............ 39
5.1 优化理念 ............... 39
5.2 优化目标 ............... 39
5.3 优化思路 ............... 40
5.4 证券经纪业务营销策略优化 ........... 40
5.4.1 产品策略优化 ............... 40
5.4.2 价格策略优化 ............... 43
5.4.3 促销策略优化 ............... 44
5.4.4 渠道策略优化 ............... 45
5.4.5 人员策略优化 ............... 46
5.4.6 过程策略优化 .............. 47
5.4.7 有形展示策略优化 .............. 48
6 营销优化策略实施的保障措施 ............. 51
6.1 技术支持 ............... 51
6.1.1 客服大数据系统 ................. 51
6.1.2 在线学习培训系统 ............. 51
6.2 组织结构保障 .............. 51
6.2.1 设置独立管理权限 ............. 51
6.2.2 营销与运营明确分工 ................ 52
6.3 风控管理保障 .............. 52
6.3.1 加强合规教育 .............. 52
6.3.2 建立风险测评体系 .............. 52
6.4 人力资源保障 .............. 536.4.1 完善薪金待遇 .............. 53
6.4.2 加强 HR 部门建设 ............. 53
7 研究结论与展望 ................ 55
7.1 研究结论 ............... 55
7.2 研究展望 ............... 56
参考文献 .................. 57
致谢 ................... 61