学校代码： 10385 分类号：
研究生学号：19024127106 密级：
Q 银行收单业务营销策略研究
A Study on the Marketing Strategy of Acquiring Business of Q
Bank
作者姓名：元 丹
指导教师： 赵林海副教授
实践导师：吴元福
专业学位类别/领域： 工商管理硕士
研究方向：企业管理
所在学院： 工商管理学院
论文提交日期：2022年 11 月 20 日 学 位 论 文 答 辩 委 员 会 决 议
根据《中华人民共和国学位条例》、《中华人民共和国学位条例暂行实
施办法》、《华侨大学学位授予工作细则》及《华侨大学研究生学位论文质
量监控与评阅答辩的管理规定》的规定，学位论文答辩委员会经充分交换意
见，对论文做出评价，并以无记名投票方式进行表决，同意该同学通过硕士
学位论文答辩，同意授予硕士学位。
答辩委员会(主席签名)：
答辩时间： 2022年 11 月 13 日 学位论文独创性声明
本人声明兹呈交的学位论文是本人在导师指导下完成的研究成
果。论文写作中不包含其他人已经发表或撰写过的研究内容，如参考
他人或集体的科研成果，均在论文中以明确的方式说明。本人依法享
有和承担由此论文所产生的权利和责任。
论文作者签名： 签名日期：
学位论文版权使用授权声明
本人同意授权华侨大学有权保留并向国家机关或机构送交学位论
文的复印件和电子版，允许学位论文被查阅和借阅。本人授权华侨大
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索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
论文作者签名：指导教师签名：
签 名 日 期： 签 名 日 期： 摘 要
摘 要
随着商户数字化进程加快和移动支付交易的普及，市场上收单业务竞争愈
加激烈，相比传统银行卡收单而言，现阶段移动支付背景下的收单业务具有成
本低、用户体验好、客户粘性强的特点，且商户沉淀的资金多为银行青睐的活
期存款，是商业银行获取客户和获取存款的重要工具。在商户收单业务竞争上，
作为城市商业银行的 Q 银行有着得天独厚的竞争优势，例如资金清算安全、客
户信任度高、市场口碑良好等，但目前业务发展存在墨守成规、市场反应速度
滞后、全行收单商户大量锐减、商户金融资产增长缓慢等问题。
本文以 Q 银行为研究对象，在梳理国内外相关文献、收单业务营销策略理
论的基础上，运用波特五力工具对 Q 银行收单业务开展过程中所面临的行业竞
争环境进行深入研究，并结合内部环境分析 Q 银行收单业务目前发展的现状及
存在的问题，最后采用 STP 策略进行市场细分及定位，明确现阶段目标客户为
线下中小商户，主提供产品为二维码收款及智能 POS 机收款。
因收单业务营销属于服务营销范畴，本文采用 7Ps 服务营销策略，分别从产
品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程化
管理策略七个方面制定了Q 银行收单业务的营销策略实施措施。同时从完善组
织架构、技术创新保障、加强人才管理三个方面提出营销策略保障措施，以解
决 Q 银行收单业务面临的问题，实现 Q 银行收单业务合规稳健发展。
关键词：Q银行；收单业务；营销策略
I 华侨大学硕士学位论文
Abstract
With the rapid digitalization of merchants and the popularity of mobile
payment transactions, the competition for acquiring business in the market is
becoming more and more intense. Compared with traditional bank of card
acquiring business, at present, the acquiring business under the background of
mobile payment has the advantages of low cost, good user experience, strong
customer stickiness, and the deposit of merchant capital is mostly the demand
deposit favored by banks, which is an important tool for commercial banks to
obtain customers and deposits. As a city commercial bank, Q bank has unique
competitive advantages in business receipt business competition, such as safe
fund settlement, high customer trust, good market reputation, etc. But at
present, there are some problems, such as the rule of law, the lag of market
reaction, the sharp decrease of merchants receiving orders and the slow
increase of assets.
This article takes Q bank as the research object, on the basis of combing the
relevant literature at home and abroad and the marketing strategy theory of
acquiring business, this paper makes an in-depth study of the industry
competition environment that Q bank faces in the process of developing its
bill-receiving business by using porter;s five-force tools, and analyzes the
current development situation and existing problems of Q bank;s
bill-receiving business in combination with the internal environment, finally,
using STP strategy for market segmentation and positioning, and it clear
target customers for the current stage of the online small and medium-sized
businesses, and to provide them with payment Qr Code and Smart Pos
machine services.
Because the acquiring business belongs to the service marketing category,
this article uses the 7Ps marketing strategy, from the product strategy, the
price strategy, the Channel Strategy, the Promotion Strategy, the personnel
II