身份介绍 管理资源网保险资料下载门户网站 与两位同业绩优对话引发的思考 为什么让客户深刻理解身份很重要 客户知道你是谁 就不会跟过去卖保险的人做对比了 客户知道你是谁 就不会要求你做之前要求保险营销员做的事情了—比如返佣 【明确行业从业者的价值观—利他的风险管理事业】 【明确了与客户之间的关系】 技术的精髓 让客户深刻的理解—“我是您的谁” 如何达成以上效果 深刻理解专业第三方顾问与传统代理人的区别 让客户明确理解专业第三方对于他的帮助 演练 专业第三方顾问 传统保险代理人 VS 差异？ 头脑风暴一下 演练 专业第三方顾问 传统保险代理人 VS 对客户的帮助？ 请用语句进行表达 请大家牢记 表达不要说半句 所有表达的内容最终的落脚点 均在对于客户的帮助 学会三讲 讲身份 产品不动，客户动 为产品找客户 为产品找卖点 客户深度需求持续满足能力差 产品导向型 客户不动，产品动 为客户找产品 为客户找买点 客户深度需求持续满足能力强 需求导向型 我们肩并肩 归还选择权 参与感强 您在我的对面 没有选择权 参与感弱 身份介绍：财富风险管理顾问、保险咨询师 工作职责：为您进行全面的财富风险管理，根据您的需求定制保障方案 讲身份 我的身份：财富风险管理顾问、保险咨询师我的职责：为您进行全面的财富风险管理，根据您的需求定制保障方案 身份的差异：传统保险公司是专属代理人，代表的是公司的利益，所以只能以公司所售产品为限，进行产品导向销售；我们是独立代理人，我们不代表保险公司的利益，独立的身份决定我们可以做到客观、独立、公正，可以以客户需求为主。 代表客户的利益不同：专属代理人代表的是公司和自己的利益，我们则代表了客户的利益。因为代表利益不同，所做的事情也不同。 选择权不同：专属代理人几乎没有选择权（一旦越出选择权就会违规被监管），无奈和尴尬；我们则有充分的选择权，在平台上可代理全球140多家保险公司的产品，“您找我就相当于找全球的保险公司咨询”，选择性价比高的方案配置，“我为客户规划每年至少可以节约20-30%的费用和成本。” 我是您的谁—我能为您做什么 讲平台 讲模式 养老金、子女教育金 重大疾病、高端医疗 意外、车险、团体险 资产配置、财富传承 不为任何公司代言 归还客户选择权和知情权 按照您的需求选择性价比最优产品，节省保费 一方服务：保险公司 二方服务：大童平台 三方服务：风险管理顾问 建立保单管家账户 保单年检长期服务 责任梳理、报告明晰 演练 咨询服务模式—提问 客户对你表达的内容无动于衷，如何破解？ 你无法确定客户的理解状态，如何破解？ 如何迅速获得客户的关注 您可以问这些问题 您买过保险吗？/为什么没买？体验如何？ 您的保障责任都清楚吗？ 您认为消费者应该去哪里买保险？ 您知道应该如何选购适合的保险产品吗？ 买保险您希望可以比对选择吗？ 您知道同样的保险产品同样的责任，保费会相差20%-40%吗？ 客户的答案如何对接？—身份、平台、模式 。。。以下略