增员--重点人群面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍！ ——增员需要正确的面谈流程 准备自己—— 心态准备 自信、谦虚的态度 着装修饰 增员工具 增员折页、经典理念、荣誉证书、收入证明等 增员面谈前的准备 准备面谈内容—— 熟悉三讲内容（熟练讲解20条以上行业公司的卖点，至少有一条能打动对方） 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 性格修炼（感恩、包容、换位思考… 准备增员对象—— 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 充分了解对方现状、背景、行业特征 了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题。 1. 赞美他——拉近距离 2. 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 3. 怀疑他——不会吧，不可能吧 4. 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 5. 帮助他——请其描述理想工作 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 面谈五部曲 说明—— （1）“我”转行的心路历程（没来之前，为什么来，来到之后的变化） （2）解决对方的疑惑和担忧（公司的发展，行业的发展，国家的政策等等） 推拉两 “度”促成—— （1）推：针对已有想来意向的 以要求为主（介绍在保险业取得成功具备的基本条件和付出的代价） （2）拉：针对尚且犹豫的 告知招聘流程，了解后才作最后决定，客观介绍保险业前景和未来 增员法—两大补充 重点人群解析及面谈话术 * 重点人群 私营业主 家庭主妇 普通上班族 销售人员 增员画像 8 01 私营业主篇 * 重点人群——私营业主特点 * 重点人群——面谈话术 第一步：寒暄赞美 业: 王姐，这么久没见面了还好吗？ 增: 还可以； 业: 王姐两个月没见你了，你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了。 增: 哪里嘛。 第二步：高估她 业: 最近肯定有好事发生，赚大钱了哇？还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。 增: 你不了解，我们只是表面风光，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱。 业: 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，生意肯定很好！ 增: 说老实话，现在这个生意真的很难做。 * 重点人群——面谈话术 第三步：怀疑她 业： 不过呢，也是。不光是你说难，我们身边都有很多客户在抱怨生意不好做。 业：举例（我有个做生意的朋友非常有实力，拥有近千万的固定资产，曾经银行有朋友找过他想叫他到银行贷款给他提供方便。他却说我有的是钱，我还要给银行缴利息？我才不贷款。但是再后来他仅仅因为5万元，就把自己送上了法庭，企业也差点因此破产，多年苦心经营的积累差一点毁与一旦。生意场上的风险真的是难以预料，你可以保证你自己非常努力，但你不能保证国家政策不发生变化，你也可以保证你自己对人真诚，但你不能保证不遭小人算计。确实做生意既需要雄厚的资本又需要丰富的经验，稍有不慎就可能追悔莫及。） 增：压力大呀 * 重点人群——面谈话术 第四步：关心她 业：真的没有想到你那么辛苦，行业竞争越来越激烈压力那么大。 增： 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 第五步：帮助她 业： 其实我一直觉得你是一个能干而且很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，很佩服你，你有没有想过换一个行业让自己更轻松一些？ 增： 我也想啊，但是……(谁不想自己做的轻松、快乐……,但是……) 业: 选择大于努力，我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有一个好的行业和平台，其实这几年越来越多的人认可保险这个行业，我们公司就有很多像你这样的个体经营者，正好我们公司有场事业说明会，您看您今天还是明天有空，我带您去公司了解一下? 增：好啊，什么时候 。。。以下略