善用绩效面谈 实现绩优突破 单月10万人力逐年递增，绩优保费贡献高 数据展示 2019年与2020年开门红数据对比 开门红绩优人力增加，绩优保费占比提升接近50% 目录CONTENTS PART 1 时艰挑战 催生卓越工作目标 ■ 2019年下半年开始，行业新增乏力，难以突破，不足以支撑保费高点 1.传统模式不能顺应市场发展需求 ■ 团队绩优及老人持续开单能力不足，件均不高，大单缺失。 ■ 大战月保费突破已经迫在眉睫，需要寻找新的突破口。 2. 任务目标达成吃力，队伍氛围消沉 宜兴市，总人口108.13万 2019年GDP1859亿元，人均GDP14.87万元，经济发展水平较高，潜力大 寿险公司 35家（2019年数据）人才竞争压力大。 3.宜兴寿险市场现状 想要突破保费瓶颈在新增乏力的背景下打造高绩效团队才是有效途径 谋划发展新思路 做绩优的意义 提高时间效率 不同业务人员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍 修炼专业素养 同一个业务人员在不同的状态下，创造的绩效相差几十倍上至上百倍 提升客户信赖度 同一个客户面对不同的业务人员，作出的购买决定相差几十倍甚至上百倍 设定高绩效标准 单月个人累计达成10万元标保 打造个人10万绩优名片— 名人堂 名人堂是链接凤凰社与MDRT的桥梁 凤凰社会员 名人堂会员 专属荣誉、专项技能培训、专属资源倾斜 全天异议处理支持、陪访支持 专属的线上、线下会客厅 客户专属伴手礼 高端品牌活动支持（采摘、短途游、亲子DIY、专属讲座、高端酒会） 荣誉上墙、举办荣誉宴、设置名人堂会长 为什么要入名人堂？ PART 2 绩效面谈 落实卓越工作标准 所有面谈 都要为绩效负责 召开区域总专项会，统一思想 准绩优人群分类 确定面谈行事历，约定面谈具体时间 准备面谈工具1.业务分析表； 2.面谈规划表； 3.面谈承诺书； 4.基本法 分析数据 面谈前工作 启动会前召开区域总研讨会 具体时间：启动会前1周 参会人员：机构负责人、总监及区域总、助理、督导内勤 会议目的：明确大战月全月目标、首爆和阶段目标 研讨达成路径 锁定准绩优人群（由区域总推荐） 准绩优人群分三类： 备注：保费达成参考以往大战月数据 A类 B类 C类 确定面谈行事历 办公室 面谈工具准备 业务分析表 1.使用时间：数据分析、人群分类时2.使用人:面谈人（总监、区域总、主管）3.使用方法及目的:分析每个月业务平移情况（判断优秀程度，进行分类） 分析件数（判断展业勤奋度） 分析累计保费（预判长期留存可能性） 续期奖励，就是同业引进的成本 面谈工具准备 面谈规划表 1.使用时间：客户梳理、分析目标时2.使用人:面谈双方3.使用方法:面谈前，由助理辅助被面谈人根据公司系统“保险规划师”数据，认真填写，携带已填好的面谈表，进行面谈。 4.使用目的:面谈人根据此表，分析准绩优的缘故、转介绍、陌生客户情况，规划落实举措 面谈工具准备 面谈承诺书 1.使用时间：首次面谈结尾2.使用人:面谈双方3.使用方法:双方达成共识后，签字上墙，发送团队微信群4.使用目的:把口头承诺转化为书面约定，用仪式感引起重视，让团队共同见证 面谈工具准备 4.基本法 1.使用时间：利益分析时2.使用人:面谈人3.使用方法:围绕个人收入项目进行利益分析4.使用目的:解决收入从哪里来的问题明晰达成差距 基本法里淘黄金