转介绍 转介绍方法梳理 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 1、转介绍的意义 2、转介绍的方法 3、结束语 3 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 转介绍的意义 重 要 认 知 — — 寿险营销生涯的成功 9 0 % 取决于名单的收集! 名 单 收 集 的 主 要 方 法 及 其 特 点 — — 转 介 绍 的 三 大 好 处 — — 容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高 目录 1、转介绍的意义 2、转介绍的方法 3、结束语 转介绍的方法 提问 ①您最好的朋友（同学、同事）是谁？ ②最近有没有朋友刚结婚或者订婚的？ ③最近有没有同事刚升迁的？ ④有没有新生宝宝或是最近待产的朋友？ ⑤同事中有谁和您一样，结了婚、有小孩了？ ⑥有没有刚买房的朋友？ ①直接要求转介绍法，必须给予客户明确的方向，并加以引导； ②向上索要转介绍：在你们这个行业做的最好的前三名是哪三家企业，老板您认识吗？在您人生当中谁是您最重要、最支持您的贵人？ 注意点 一、直接要求转介绍 （拿出笔记本做动作） 关键点 养成习惯、动作自然、递送纸笔 问题 话术 ①张老板，在您家兄弟姐妹中，是不是就您的经济条件最好？（收集信息） ②张老板，如果您的家人、好友或者是您爱人的家人当中，有人需要向您借钱，通常情况下您会借吗？（例如：家人生病或突发意外状况或小孩上大学等等情况） ③那您有没有这种困惑：借吧，万一不还，丢了钱财，不借吧，丢了爱情、亲情、友情。 我可以帮您解决这个困惑，把向您借钱你又必须借给他的人，可能是您的家人、好友或者配偶的家人，名单转介绍给我，让我为他们提供保障计划，以避免发生得病、突发意外和孩子上学没有钱可用从而去向您借钱。 如果他们买了，以后出现这些情况就不用向您借钱，如果他们不买也肯定不好意思再向您借钱，因为毕竟您推荐过他们需要保障！所以您不仅自己要买保险，还要动员您身边的亲朋好友也要买保险，这样既保住了您的钱财，又保住了您的面子，也保住了您的亲情、爱情和友情，何乐而不为？ 二、亲情、友情、爱情转介绍 关键点 包袱图做引导，选好转介绍中心 三、递送保单时索要转介绍 张老板，这是上次您在我这购买的健康保险，恭喜成为我们公司客户，为家庭拥有了保障，您也知道做我们这一行的业务员，只有不断地开发新客户，服务老客户，才能在这个行业更好的发展！您看身边有哪些像您一样有爱心、有家庭责任感、也有可能会买保险的客户介绍给我，让我有机会服务您身边的人！（拿出本子填写） 话术 关键点 合同再说明、服务承诺要求转介绍、小礼品、引导式提问 四、索要电话转介绍 在您的领域里您很专业，在我的领域里我很专业，保险不同于其他产品，需要我们根据客户的工作情况、家庭情况和具体的需求来量身打造适合他的保障方案，为了对您的朋友负责，最好给我对方电话，也方便电话上先进行沟通。我们在信息上是对等的，才能解决对方问题，我的电话是13……,您看他的手机号码是? 问题 话术 介绍人只推送微信，没给对方电话号码 关键点 确认信息完整准确 。。。以下略