掌握3个转介绍关键点 有效不费力 管理资源网保险资料下载门户网站 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” 目 录 特殊情况下索要转介绍 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” PART ONE 索要转介绍3步骤 索要转介绍3步骤 提起转介绍，几乎所有从业人员都知晓这是业绩的命脉。 部分从业人员虽然学习了一定的转介绍方法，但运用起来常“欠一点火候”，原因就是没有把握索要转介绍的好时机。 根据多年的实践经验，我们会发现获取高质量名单的最好时机就在于理赔和送合同的时候。当然，理赔的时机并不多，因此每次送保险合同时，会依照以下3步骤获取转介绍名单。 索要转介绍3步骤 1.询问服务满意度。 在成交保单前，我会十分重视客户的体验感，在销售流程的每个环节中细心服务。 递送合同时，询问客户：“您对这份方案满意吗？对于我的服务，您是否有一些改进建议？” 通常情况下，客户都会给予肯定的反馈。 索要转介绍3步骤 2.表明在行业中长期发展的信念。 部分从业人员在收到客户的肯定反馈后就戛然而止，不好意思开口向客户索要转介绍。 其实，此时是最好的时机， 应顺承这一话题表明自己长期发展的坚定信念。 通常我会这样对客户说：“非常感谢您的肯定。我认为，一个保险代理人能做到稳定发展，就是对客户负责的最好体现。我将坚定地在寿险事业的道路上走下去，为客户提供长期的服务。” 索要转介绍3步骤 3.描摹转介绍的具体画像。 表明长期发展的态度，让客户感到安心后，我会抓住时机，紧接着索要转介绍： “您知道吗？我打算在这个行业长久地走下去，但需要认识更多像您一样优质的客户。您帮我看看，身边可有合适的亲友可以介绍给我认识？” 此时，客户得到夸赞虽然心中高兴，但仍然没有重视转介绍，很可能回答：“好的，如果身边有人需要保险，我就介绍给你。” 索要转介绍3步骤 若到这里就结束，转介绍一般都会不了了之，因此我还会及时向客户描摹转介绍的具体画像： “您不妨现在就腾出两三分钟时间，帮我考虑一下：身边可有刚结婚、刚生孩子的亲友？或是刚得到晋升机会、正处于创业期的朋友？抑或是与您关系最好、您非常想帮助他的朋友？” 在这样的引导下，客户在脑海中当即就会浮现可转介绍的人选，获取名单也就水到渠成。 索要转介绍3步骤 实际上，技巧只是辅助，而非关键， 因为转介绍名单并非“要”来的，而是“做”出来的。 我们必须提升专业，并向客户提供满意的服务， 当他们对你产生信任并感到安心后，名单甚至可以“不请自来”。 PART TWO 掌握线上沟通技能 掌握线上沟通技能 后疫情时代，与客户线上沟通已成为我们员的必修技能。 得益于对这项基础技能的修炼，如今我已与不少客户通过线上沟通，就能完成从初次接触到成交保单这一过程。 以转介绍客户为例，我有以下线上沟通方法。 1.请转介绍人建立3人微信群，并帮忙引荐。 初次接触转介绍客户B时，考虑到对方与自己并不熟悉，可能心存防备，若直接添加其为微信好友，沟通效果可能不佳。 掌握线上沟通技能 因此，我会首先邀请转介绍人A充当牵线搭桥的人，建立包括A、B和我在内的三人微信群。 之后，由A在微信群内帮忙发出我的简历，并为我加以美言。 在A的引荐下，B初步认识了我，防备心理有所减弱。 此时，我再向B做自我介绍：“我曾有11年的大学教师工作经历，加入友邦已有7年。所以无论从专业方面还是实践方面，我都有信心服务好您。” 。。。以下略