文本描述
八类人群
增员面谈话术
管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 01/家庭主妇 02/私营业务 03/大学毕业生 04/普通打工人群 05/其他行业销售 06/金融同业 07/职业人群 08/自由职业者 家庭主妇 职业痛点 加盟利好
【行业优势】
时间自由,无压力,能照顾家庭,重视孩子的教育。
【职业瓶颈】
没有收入,家庭地位较低,没有话语权,财务不自由,与社会脱节,担忧婚姻出问题,工作能力衰退。
无收入
与社会脱节
没有家庭地位
不自信
有收入,经济独立
有朋友,交际圈广
有魅力,光鲜亮丽
有地位,家人认可
人群特征 面谈要点: (一)切入话题 1、谈近况:
您好,小x,好久不见,今天看您气色不错呀。小孩现在在哪上学啊?
真羡慕您呀,您爱人这么能干,让您在家享福,真有福气。当然,您爱人也特别有眼光呀,把您娶回家了,看,整个家收拾的妥妥当当的(迎合被面谈者喜好点,赞美破冰,拉近距离)
2、谈现状:
每天在家都忙些什么啊?(买卖菜、整理家务、接送小孩)这样每天确实是挺忙的, 我觉得你为家庭付出也挺大的。(引导她分享个人的现状)
3、谈心得:
对啊,我也觉得每天重复这样的生活节奏有的时候也挺闷的,我几年前有段时间也待在家做全职太太,可把我憋坏了。(引起共鸣,引导被面谈者总结目前生活的利弊) (二)需求引导 1、谈顾虑:
您不担心自己长时间在家里,会慢慢脱离社会,失去自已的朋友圈子吗?您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那时您该怎么办?您已经脱离社会太久了,到时候工作也不好找了!
2、谈需求:
小X,您想想您的未来,有什么想要实现的愿望吗?(引导准增员多讲,适当往提高生活品质/能力提升/做孩子的榜样/家庭地位提升等需求引导)
如果有一份工作让我们既可以赚钱又可以照顾家里,又能够改变自己,丰富我们生活的,让我们充满了生活的情趣,且上班时间又很自由,让我们接触到如今最流行最时尚的一些观念,和家人相处得更好,同时又能体现我们的人生价值,做个经济独立的人,您愿意尝试吗? (三)吸引话术——“3+N面谈”(1/2) 1、讲行业:
小X,目前保险行业处在快速发展期,有非常好的发展前景。你有没有注意到你孩子的课本里,“保险伴我一生”的教科书进入课堂,这都是国家在普及保险意识。以前老百姓连温饱都解决不了,保险对他们而言是奢侈品。现在日子好了,物质生活条件基本满足了,老百姓开始考虑保险需求了。尤其是家里的“印钞机”,上有老下有小,赚钱阶段不容出现任何闪失,必须有 一份保险,保自己也是保全家。(侧重保险行业前景好,老百姓需求大
2、讲公司:
在金融行业就业应首选大公司,而且越大越好小X,我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全,客户认可度高。同样是销售,品牌好的产品可以对客户直接切入产品介绍,容易获取客户信任。我们公司的产品国寿福,涵盖120种重大疾病和60种轻症,目前市场上同类产品保险责任最 多,价格也合适。对销售人员来说,这是最给力的支持。(侧重公司实力强,品牌好,产品好)
3、讲自己:
小X,拿我自己来说,我原来也是宝妈,做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学,下午可以会见客户,周一我可以参加公司的培训充电学习,周二可以参加公司峰会外出游玩,真正的实现快乐工作,享受生活!我进公司一年,现在已经是组经理了,去年我给自己换了辆车,经济独立了,我的家庭地位也更高了,给我女儿也树立了榜样。像你这样有学历、有文化的女性,肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇,在这个行业,一定做的很好。(通过介绍自己的经历和变化,以及取得成绩吸引优秀宝妈) 。。。以下略