Research on the Marketing Strategy of ConvergeIT
Solution of The S Company
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Author:
Master of Business Administration
Xiaohan Zhu
Supervisor:
School:
Junwu Chai
School of Management and Economics


摘要
摘要
ConvergeIT系列一直是 S公司这家拥有百年历史的品牌，在 IT基础设施领域
的高性能代表。本应在物联网蓬勃发展的时代一展身手，然而 ConvergeIT的销量
并未跟随智能楼宇行业市场的发展而提升，反而呈现逐年下滑的趋势。本文通过对
ConvergeIT解决方案重新进行市场定位，以找准适合其发展的目标市场。通过制
定新的产品营销改进策略，以帮助提升 ConvergeIT产品组合的销量，提高和保持
S公司品牌在融合布线领域的知名度。
本文基于 STP，4P、SIVA和 4C等营销理论，首先进一步了解了相关理论的
定义、内涵和研究进展，分析了 ConvergeIT的营销现状。其次，本文采用文献研
究法，对比研究法和问卷调查法，通过对内外部环境分析，总结了 ConvergeIT面
临的营销困境。在实证研究部分，通过对调研数据的交叉分析，发现并总结了客户
真实应用场景与 ConvergeIT优势之间的偏差；通过对各区域 ConvergeIT销售数据
的对比分析，寻找销量最好和最差区域之间的差异，定位了导致 ConvergeIT销售
不均衡的关键因素。最后总结了导致 ConvergeIT营销困境的原因，为制定新的营
销策略指明了方向。
在策略改进建议中，本文采用 STP理论重新细分和定位 ConvergeIT目标市场，
针对 ConvergeIT解决方案存在的定位、市场覆盖和交付问题，从拓展服务边界、
产品系列扩容、引入 ODM/OEM生产模式、产品组合定价等方面给出新的产品组
合及定价策略。从联合品牌营销，构建厂商与代理商的利益共同体等方面，给出新
的品牌传播和渠道激励策略，并论证这些营销改进策略在成本降低、灵活定价、品
牌传播和渠道激励等方面的提升。
关键词：ConvergeIT，STP，应用场景，营销困境
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