两个秘诀，带团队一起摘金！ 2022 绩优精选 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT PART 01 前言 加入保险行业前，丁芬是上海民防办的公职人员。 2002年，她在阴差阳错下入行保险业，如今已近20年。 20年来，丁芬已经从当初的保险“小白”化身“团队榜样”，个人业绩连续15年排名公司第一。 更令人心悦诚服的是，在行业喊“难”的2020年，丁芬及其带领的鸿业家族逆势而上。 同时摘获2021年IDA双白金会员、CIA500双冠会员等崇高荣誉。 要兼顾个人业绩和组织发展本就不易，更遑论实现双双卓越，丁芬是如何做到的？ PART 02 提升时间管理能力是关键 对于已积累逾3800位客户的丁芬来说，随着团队逐渐壮大，若要兼顾二者，首先要提升时间管理能力以及工作效率。 开始发展团队后，丁芬不得不缩短用在个人业务上的时间，她从以下3方面着手： ① 强化专业内服务，淡化专业外服务 丁芬始终认为，要达成IDA业务白金奖，做好客户服务尤为重要，她也始终注重做好客户服务。 但所谓“做好客户服务”，并非送客户多少礼物，而是把专业内服务做好。 随着工作量越来越多，丁芬的时间变得越来越有限。 为让客户的专业内服务得到保障，同时兼顾组织发展工作，她逐渐淡化对客户的专业外服务，如生日送礼、过节送礼等。 把更多时间放在专业内服务，如保全服务、理赔服务、保险咨询服务等。 丁芬常对客户说：“不管是现在还是以后，我都非常感谢您对我工作的支持。 在未来的日子里，我一定认真履行承诺，为您提供优质的专业化服务。 我不会三天两头打扰您，但是如果您需要帮忙时就找我，我会尽己所能帮助您。” 这番话相当于给客户打了预防针，客户也不会因为丁芬太忙无法与之频繁联系而心生抱怨。 当然，承诺客户的一定要做到。 每当收到客户的微信消息，丁芬都尽可能第一时间回复，甚至给客户留下了时常“秒回”的好印象。 ②精准定位客户类型 不同类型的客户对保险的需求不同，沟通方式也不同。 而精准定位客户的类型，无疑是提升工作效率的另一方法。 “例如，你如果用服务中产客户的思维服务高净值客户，很难成交保单，更遑论大保单。”丁芬表示。 ③以充足的准备提升有效拜访量 从业人员只有不断走出去，加大拜访量，专业能力才能不断提升。 但必须强调的是，这里所说的拜访量是“有效拜访量”。 丁芬坦言，随着工作越来越忙，自己有时很难做到一日3访，但这并不影响她每年成交上百件保单，其中的关键就在于提高有效拜访量。 要提高有效拜访量，从业人员每次拜访前都要做好充分准备。 唯有如此，才能花更少的时间，签成更多保单。 PART 03 转介绍能力是持续业绩的“发动机” 丁芬坦言，自发展团队以来，她每天用在展业上的时间非常有限，因此在个人营销上，很难再采用陌生拜访的方式签单，必须不断提升转介绍能力。 如今，她的业绩来源主要由两部分构成： 50%来自老客户加保，剩下50%来自转介绍。 日常中，每个星期都有老客户给丁芬转介绍。 谈及让客户转介绍的秘诀，她分享了一个观点： “客户在你这买了保险，就一定愿意给你转介绍吗？ 并非如此。 客户愿意向你买保险，有可能只是认可公司或产品，未必已经认可你。 只有让客户既认可公司，又认可你，客户才会给你转介绍。” 要获得客户的认可，从业人员至少要做好如下几点： 。。。以下略