New era of insurance customer management 保险客户经营新时代 为什么要做客户经营 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 客户经营是什么 如何做好客户经营 01 PART ONE 客户经营是什么 客户经营是什么 客户经营是什么 客户经营就是通过一套流程，与客户建立信任，管理认知，改变行为；通过培养经营影响力中心，让其转介绍实现客户资源的开拓。 【何谓营销？】 有麦肯锡专家说， 「营销就是与客户建立关系」。 即 「营销是建立信任，管理认知，改变行为」 客户经营是什么 以客户成交为例： 1、一个准客户——30名单客户； 2、一次拜访——派送礼品； 3、一次活动——请准客户参加周边一日游； 4、一次聚会——请影响力中心及准客户小聚； 5、一个酒会——请准客户参加公司答谢酒会促成。 请客户带朋友一起参加活动获取转介绍……周而复始。 客户经营是一种工作模式 一件概率35%的事情连续做7次，成功概率达到95%以上！ 1 –（65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%）= 95.1% 客户经营是什么 客户经营“30331”体系 扎扎实实种庄稼 积累平台 高高兴兴收麦子 促成平台 01 02 03 开开心心育种子 社保顾问平台 行动篇——如何做好客户经营 每人每月30份工具 每月3场积累活动 酒会运作 （每月1场酒会） 每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问 客户经营是什么 建立与客户间的信任 礼尚往来——礼品派送 请客吃饭——积累活动 客户接受的是你用心的种庄稼（用心经营硕果累累）， 客户拒绝的是你无情的割麦子（镰刀过处寸草不生）。 客户经营是什么 开不了单，该去哪里？ 开不了单 拜访量低 名单不足 礼品派送 - 天苍苍野茫茫，我的保单在何方 - 离开了职场，顿觉得迷茫 - 缘故客户开发尽，影响中心未培养 - 舍不得孩子套不着狼，舍不得投入谁捧你的场 客户经营是什么 典范案例 银代倪桂珍：入司3年成交了300多位客户；连续23个月——月月签单5件连续36个月——月月过5万。她说“客户开拓工作其实很简单，就是一个决心，每天坚持三个大量：大量约客户、大量搞活动、大量送礼品。” 客户经营是什么 典范案例 **城区 ** 2012年9月承保3万，签单6件；已经连续45次过万，金质全明星会员。 工具帮我敲开成功大门！只要是有公司LOGO的礼品，那就是我的最爱！ **每月征订工具都在100份左右。不管是准客户还是老客户都会送，她每天拜访3~5个客户，每周举办2场茶话会。 她就是在活动平台上，把大量带有公司LOGO的小礼品或土特产派送给客户！ 客户经营是什么 积累服务平台-礼品派送 礼品是最好的客户积累工具，礼品派送量2011年较2010年得到了大幅提升。尤其是三个重点假日经营，端午节粽子派送增长84%；中秋节月饼派送增长56%；开门红台历挂历派送增长81%。 。。。以下略