客户信息挖掘与需求判断 管理资源网保险资料下载门户网站 基本信息——喜好 需求信息——消费习惯 喜好： 【爱吃的、爱玩的、爱看的 … …】 圈子： 【朋友圈、生活圈、工作圈 … …】 性格： 【开朗、内向；热情、冷静 … …】 小组活动：人以群分 时间：五分钟 形式：小组分享、发表 通过对基本信息的分析,了解客户是什么样的 人，我们应该以什么方式与其交往。 基本信息 消费习惯： 【爱买某商品、钟情某品牌、信用卡消费 … …】 财务状况： 【收入、支出、资产与负债 … …】 家庭状况： 【家庭成员、健康状况 … …】 需求信息 通过对需求信息的分析 发现客户的保险需求 01.观察 02.询问 基本信息 需求信息 1 交通工具 2 言谈举止 … … 2 家庭环境 … … 客户信息挖掘技巧 哪些信息是可以通过观察来发现的呢？ 如何进行观察？ 先整体再局部 重点观察 注意细节 基本信息 需求信息 1 年龄 2 家庭成员 … … 客户信息挖掘技巧 哪些信息是可以通过询问来挖掘？ 如何进行询问？ 婉转询问 问年龄的方式：你是哪年毕业的？ 客户信息挖掘技巧 客户信息挖掘技巧 客户信息巧挖掘游戏：信息挖掘机 如何进行间接了解？ 通过共同认识的人进行了解 例：我觉得王姐挺内向的，你觉得呢？ 例：我发现王姐的手袋挺高档的，她们 家条件应该蛮好的吧？ 挖掘基本信息与需求信息 判断销售难度与客户需求 信息巧挖掘 需求更了解 把握人生规划 “黄金三十年” 从容实现生活 “自主和自由” 财务特征： 刚刚工作、收入不高 花前月下、消费不少 保险需求： 低保费、高保障的意外险 保费适中的重大疾病保险 四种不同的家庭模型——单身期 财务特征： 事业起步、收入提升 车贷房贷、准备生孩 父母退休、养爹养娘 保险需求： 保障期限长的终身寿险（夫妻 互保）、重疾、医疗、意外险 四种不同的家庭模型——形成期 财务特征： 事业成熟、压力倍增 生儿育女、支出固化 有老有小、责任最大 保险需求： 教育年金、终身寿险、重疾保险 、养老年金 四种不同的家庭模型——成长期 财务特征： 人到中年、事业有成 子女独立、面临退休 健康降低、走向老龄 保险需求： 养老年金、终身寿险、 重疾保险 四种不同的家庭模型——成熟期 阶段不同、需求不同、规划不同 谢谢观赏 。。。以下略