唤起需求 管理资源网保险资料下载门户网站 约访 递送保单 开拓准客户 转介绍 异议处理 需求导向销售（NBS）流程 财务分析报告说明 解决方案说明 促成 初次面谈 唤起需求 收集客户信息 了解唤起需求的重要性和目的 掌握唤起需求的流程 学习并掌握唤起需求的方法（下节课） 课程目标： 目录contents 2 3 唤起需求的重要性及目的 唤起需求的流程 1 唤起需求的方法（下节课） 将潜在的需求显现化：【隐含需求】转化为【明确需求】 把客户真正的【需要】变成【想要】 何为唤起需求？ 了解客户的购买心理 不满 一般商品销售 需求导向销售 欲求 决定 行动 需求导向销售的本质 寿险规划师的精神 寿险规划师的职责 销售及获得推荐的源头 唤起需求的重要性： 对现状的不满 对家庭保障不足的不安 唤起需求目的： 目录contents 2 3 唤起需求的重要性及目的 唤起需求的流程 1 唤起需求的方法 《拥抱幸福人生》 唤起需求的流程： 1. 描述幸福生活画面（封面） 2. 介绍8大费用（内容） 3. 深挖客户最关心的三个费用：让客户选出，自己未来20年紧急且必要开销的的最多三项费用，进行具体的感性或理性的深挖（讲故事或深度发问） 4.自然导入收集客户信息环节 《拥抱幸福人生》 拿出拥抱幸福人生彩页，这么多钱包含了以下几项费用... ... 生活费用 住房费用 教育费用 父母赡养 其他费用 最后费用 医疗费用 退休费用 需求（1）— 生活费用 身为家庭经济支柱的您， 假如有一天不得不长期离开您的家人， 您的家庭靠谁来赚取生活费， 以维持现有的生活品质呢？ 是您的配偶还是您的孩子？ 需求（2）-- 住房费用 宽敞、舒适的房子充满了欢乐、幸福和温馨，它是我们幸福源泉的所在 但当我们失去了经济的来源，房子会成为家人沉重的负担 每月的房租、贷款让我们不再欢声依旧..... 需求（3）-- 教育费用 孩子是父母的未来，是家庭的希望 我们愿倾其所有让孩子接受最好的教育， 为了使孩子接受最好的教育， 为了使孩子们不中断学习， 我们已经为他考虑周全了吗？ 需求（4）-- 父母赡养 看着父母的背影一天一天地衰老， 假如我们突然有一天不能再赡养父母， 那么他们将依靠谁呢？ 他们晚年生活又会怎么样呢？ 需求（5）--其他费用 人生中还有许多计划和梦想，购车、旅游、学习...... 必需预先准备足够的金钱才能实现， 才能让您和您的家庭的幸福生活延续不断。 看着儿女走进婚礼的殿堂，开始幸福人生， 为人父母的是否该准备一份礼物表达对孩子的祝福呢？ 需求（6）--最后费用 人一出生死亡就形影相随， 我们迟早得面对这个残酷的现实， 只是万一当那一刻来临...... 需求（7）--医疗费用 人吃五谷杂粮，难免生病、受伤， 加上环境的日益恶化，人人都对疾病防不胜防， 万一我们生病，就要面对收入的减少、医疗费用的增加， 若无充分的准备，到时候我们该向谁求救呢？ 需求（8）--退休费用 我们现在努力地打拼， 不就是希望退休后能安享晚年吗？ 您为此已经准备好了吗？ 。。。以下略