1 陪同拜访（上) ——陪同拜访前预演 管理资源网保险资料下载门户网站 知识点： 明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态： 2 1、陪同拜访的目的应该很具体、很认真。同时应告诉新人通过一次陪同拜访不能解决所有问题。并且陪同拜访并不一定要签单，更不是一次表演。 2、要注重新人的心理建设，训练者要用正确的心态看待陪访的成败，同时也要与新人就陪访的成败达成共识：在陪访中，假如有所心得体会、有所改进甚至知道改变的方向都是一种进步和提高。 操作点： 第一步 准备（P） 辅导开始前： 1、训练者应事先提醒新人准备好《新兵营学员手册》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）； 2、确认陪同拜访的时间。 关键句：前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看今天有没有要拜访的客户，我和你一块去，我想现场看看你使用的情况； 我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练。 3 4 第一步：准备(辅导开始后) 训练者：你好，小泰，你现在走起路来都是一阵风，很有冲劲啊，不错!这个礼拜拜访情况怎么 样？ 新人：还好，接触了几个好朋友，他们也答应在我这里买保险，可是好像离签单还有些距离。 训练者：你不用担心，新人刚开始都是这样的。前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方 法，你看看这今天有没有要拜访的客户，我和你一块去，我想现场看看你使用的情况， 你看怎么样？ 新人：哦，好啊！刚好我约了客户今晚7：00在他家见面，想促成，心里也不是很有底，你去 正好帮我壮壮胆，不知道你有没有时间？ 训练者：正好，今天晚上没有别的安排，到时候我跟你一块儿去。我相信你在见客户前也做了 很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练，好不好？ 新人：好的! 操作点： 第二步 说明（E） 1、了解新人将要拜访的客户基本情况； 2、了解新人的准备情况； 3、预估客户的拒绝问题； 4、约好训练者介入的方式； 5、强调陪同拜访的要点、注意事项。 关键句：你还了解其他情况吗？…..你打算怎么跟他面谈呢？…..那你都做了什么准备呢？…..我这次陪访的目的在于强化你的技能，而不是一定要帮你签到单，这个你能理解吗? 5 6 第二步：说明 训练者：这位客户的大致情况怎样呢？ 新人：这位客户姓李，他开了一个小公司，年收入大概有二三十万吧，爱人是家庭主妇，儿子5 岁了，在上幼儿园。 训练者：除了这些，你还了解其他情况吗？ 新人：我就是跟他打过电话，并简单的见过一面，了解了一下他的需求，他呢，对家庭保障、 教育金、养老好像都有点兴趣。 训练者：你打算怎么跟他面谈呢？ 新人：他对我印象还不错，加上我们之前已经谈过保险的理念和需求了，我想该到了谈产品并 找机会成交的阶段了吧。 训练者：那你都做了什么准备呢？ 。。。以下略