“听”出业绩 8原则使倾听更有效 COMMUNICATION AND LISTENING 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 COMMUNICATION AND LISTENING CATALOG COMMUNICATION AND LISTENING 倾听之美 01 在寿险行业，保险从业人员做的是与人打交道的工作，拥有较强的沟通能力尤为重要。而在有效的沟通中，懂得倾听是非常重要的一部分。 倾听的核心是接收两个重要的信息：客户的需求和亟待解决的问题。能在倾听客户的谈话中掌握这两件事，可获得事半功倍的效果。 一、倾听之美 纵观我国当前的寿险行业，大多数公司或团队更注重培养从业人员“说”的能力，比如将伙伴培养成讲师，给伙伴提供诸多“讲”的平台，但却少见培训伙伴如何“听”客户讲，“听”懂客户背后的意思。毫无疑问，“会讲”对于保险从业人员来说非常重要，但若只会讲，不辅以“倾听”的能力，从业人员未必能走得更远，未必能做出好成绩。具体来说，懂得倾听之于从业人员而言有以下3大重要意义。 一、倾听之美 保险从业人员做的是一份必须与人打交道的工作，要做大个人寿险事业，就须学会如何深得人心，获得客户的信任。换句话说，在“倾听者”稀缺的当今社会，若从业人员能学会发自内心地倾听身边的人，其必然能“抓住”更多准客户的心。当准客户将你当成很好的倾听者，自然会主动将生活中的大小事都与你倾诉。如此，即便你们一开始只是陌生人，随着时间的流逝、谈话的深入，当初的陌生人也可能逐渐成长为你的优质客户、优质影响力中心。 1.助力获得客户的信任 不少保险从业人员在收集客户信息时，都曾遇到一个难题——客户有时不会如实地将完整的个人信息、内心的想法告知从业人员，待到从业人员根据客户提供的“表面信息”为其做好了保障规划后，客户却表示这不是他需要的方案。因此，从业人员不得不从头再来，回到保险销售流程中的“收集资料”环节。这大大降低了工作效率。 对此，如果从业人员有较强的倾听能力，在与客户面谈时，能够细心观察客户的微表情、小动作、情绪，则能判断客户所讲的是否是真实想法，还是仍有所隐瞒，如此便能判断是否进入下一销售流程。 2.洞悉客户的真实想法，提高工作效率 在现实生活中，并非每个人都能清楚地表达自己的想法，也不是每个人都清楚自己的真实需求是什么，生活又存在哪些隐忧。因此，这就需要保险从业人员细心倾听，倾听客户自己都尚未发现的、潜意识里的东西，帮助客户发现隐忧，并据此为其送去更完整、更符合其真实需求的保障规划。而这无不是每位保险从业人员应尽的责任。 3.发现客户的隐忧 “说不好话”会带来什么？ 对自我魅力的怀疑——我受人欢迎吗？ 自我能力的怀疑——我能行吗？ docerID:4610637 对自我情绪的压抑——我不满，但是我不说 一、说不好的话 COMMUNICATION AND LISTENING 8原则使倾听更高效 02 高效的倾听是不但听懂了客户通过言语、表情、动作所表达出来的东西，还听懂了客户在交谈中所省略的内容或背后的意思，甚至是听出客户自己都尚未发现的、潜意识里的东西。那么，从业人员该如何做到高效的倾听，以此找到客户的真实需求、发现客户的隐忧，并提高个人的工作效率呢？以下整理了8个让倾听变得更高效的原则，以供借鉴。 。。。以下略