点击开始吧 “我要”成交 高净值客户销售 流程与实战 管理资源网保险资料下载门户网站 演示者 -------------------------------------------- 1、产品；2、需求：真实+营 造；3、前者+深入KYC+比 较+退 2 3 卖家 9个月前购买的当时新款的绿色BMW3系，原价9万美元 只开了3000公里，生日开出兜风撞到引擎，因为觉得车子不太 吉利，打算卖掉 目前该车的二手市场价，根据成色，在60000-70000美元 如果有大修纪录，就只能卖30000美元 修理费5000美元，可以走保险，但是会留下记录 于是自己掏钱维修，没有报保险 价格底线在40000美元 4 买家 BMW的收集爱好者，有新款一定要买到 非常有钱也舍得花钱，但不希望被看成傻瓜，很在意谈判的过 程 9个月前BMW出了新款的绿色3系。本来已经预定一辆，当时 因为突发事件，出国出差了3个月，没能去提货和保留预定。回 国后发现第一批已经卖完了，而后面新的批次一直都没有绿色 了，也不知道什么时候会有。于是一只留意各种渠道准备购买 自己收藏的车其实几乎不会使用，专为欣赏，主要看重稀缺和 成色，而不是性能 知道原价在90000美元， 只要车的成色好，哪怕 100000都愿意出 5 买家知道 买家不知道 卖 家 知 道 卖 家 不 知 道 BMW、绿色、新款 原价90000 二手市场价、根据成色在 60000~70000美元 如果有大修记录，只能卖30000 美元 车不吉利，一定要卖掉 有过严重事故和大修 没有通过保险报修 出售价格底线下40000美元 买家非常有钱，但也看中谈判过程 为了收藏一定要买到 并不使用，不看重性能和使用场景 起决定作用的还是车的成色、稀缺 性 出价上限是100000美元 维修是否影响了车的性能 未来车是否会再出故障 未来是否还会有同款的新车供应 6 8 → 什么“区块”是最好的成交区块？ 思考： 如果这位买家是你的“长期“客户？ 9 美国心理学家Joseph Luft和Harry Ingram， 就沟通的技巧和理论提出 的模型，用来分析以及训 练个人发展的自我意识， 增强信息沟通、人际关系、 团队发展。 自己知道 自己不知道 别 人 知 道 别 人 不 知 道 公开区 9 盲区 隐藏区 未知区 哪里才是有效的沟通？（健康的） 真正而有效的沟通，只能在 公开区内进行。在公开区域 内，沟通的效果是会令双方 满意的方法： 自己不知道=KYC 别人不知道=愉快的聊天 自己知道 自己不知道 别 人 知 道 别 人 不 知 道 公开区 10 盲区 隐藏区 未知区 总结：顾问式销售=“加大”共开区=共识 顾问式营销 公开区 盲区 隐藏区 未知区 自己知道 自己不知道 别 人 知 道 别 人 不 知 道 公开区 盲区 隐藏区 未知区 自己知道 自己不知道 别 人 知 道 别 人 不 知 道 随机销售 11 。。。以下略