康乐尊享老客户加保销售流程 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 目 录“老客户”怎样才算老 重塑老客户 再造新客户 02 3留住老客户 服务藏玄机 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 “老客户”怎样才算老 老客户 一、买过我的保险 特点：1、对于公司的概况是了解的 2、对于保险理念及产品的特点是通的 3、对于我们前期的服务是认同和满意的 “花非花”“雾非雾” 二、买过别家保险 特点：1、对于公司的概况是了解的 2、对于保险理念及产品的特点是通的 3、对于营销人员的前期的服务是否认同和满意不得而知 “野花”变“家花”香气满天下 三、没买过保险，但一直联系的人 特点：1、对于公司的概况是了解的但不一定认同 2、对于保险理念及产品的特点是熟悉的但不通 3、对于营销人员的前期的服务、沟通、帮助压根没往心里去 带刺的“玫瑰”好看不好摘 目 录“老客户”怎样才算老 重塑老客户 再造新客户 02 3留住老客户 服务藏玄机 留住老客户 服务藏玄机 曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，营销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润 每一位老客户都是一座宝藏 要让他习惯我们的服务 留住老客户 服务藏玄机 服 务 误 区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物 一、建立自己的档案系统 二、善用信函 三、包装保单 四、应用各种咨询反馈表 五、给被保险人的一封信 六、通讯手段的魅力 七、准妈妈俱乐部 八、把每个进步分享给客户 留住老客户 服务藏玄机 详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔档案 服务档案 服务对象：适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案 一、建立自己的档案系统 投保人情况表 被保人情况表 保单情况表 在电话、邮件等交流方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久、真诚的文字更能打动人心，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函 成交祝贺函 客户推荐函 二、善用信函 在送交客户保单之前对保单进行处理，贴上自己的个人标签，或名片，或者公司简介，加上一些健康资料、恭贺信函、票据放入档案袋中亲自送交客户。 三、包装保单 针对不同的客户使用不同的表格，使客户和我们能够互动交流，同时也可使客户的意见、想法反馈给我们，以便于为他们能做个性化的服务。 咨询反馈表是我们培养忠诚客户的良好工具，同时可以开发二次保单。 四、应用各种咨询反馈表 回馈服务表 祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。如果因为我们的赞美与祝贺使孩子学习进步，夫妻更添恩爱，那么我们也会得到应有的回报。 五、给被保险人的一封信 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看