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陪同拜访
管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的 通过课程学习,让学员掌握陪同拜访的标准流程及操作模式,促进新人成长和留存,帮助团队不断夯实和壮大。
目录/Contents 注意事项 PART
1 陪同拜访概述 一、陪同拜访的定义
陪同拜访是通过陪同组员共同展业,以现场示范、指导、协助的模式训练组员、传承销售经验、提升展业技能、创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。 二、为什么要陪同拜访 有梦想 怕受打击,畏惧胆怯 有市场 想挣钱 有热情 技能欠缺,害怕市场 顾虑多,怕被拒绝 心态不稳,害怕失败 第一次走向市场:害怕多虑、心态不稳、专业匮乏、需要帮助 新人的特点 …… …… 三、陪同拜访的重要作用 强技能:帮助新人把知识转化为技能
树信心:帮助新人克服恐惧,敢于上市场
育情感:加深主管与新人的情感
建威信:树立主管的威信和专业形象 四、陪同拜访的目标 新人掌握销售技能
主管协助快速签单
新人需要陪同拜访 小结
培训解决共性问题
辅导解决个性问题
陪同解决实战技能 陪访——最具实战意义的辅导方法 PART
2 如何有效陪同拜访
陪同拜访“四步曲” 准备
约访
陪访
追踪 一、准备 (一)心态准备
(二)客户分析
(三)工具准备
(四)角色分工 (一)心态准备 关键要点
1、陪访是主管的责任,体现对新人的关心
2、帮助新人克服恐惧的心理,敢于上市场
3、告知新人陪访不一定能签单,重在培养新人独立展业的能力,心态要平和
重点话术:
每一次陪同拜访都需要预演,提前做好各项准备,才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备,陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤,提升你的展业技能,而不是一定要帮你签到单,毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素,而你重点是要在陪访过程中,认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获,如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗? 。。。以下略