如何3分钟处理客户异议 这个方法优秀的保险销售都在用 管理资源网保险资料下载门户网站 展业过程中，如何用最短时间进行异议处理？ 很多绩优高手的秘诀是：通过比喻、类比的方法将保险具象化。 为帮助更多保险人用三五分钟向客户说清楚“什么是保险”、“如何配置保险”。 异议一： 我不需要这么高的保额 针对这一异议，我们可以借鉴生活中与“数量足够”相关的道理、故事，将保险具象化。 此时，作为一名负责的保险人，有义务告知客户保额的重要性。 比如：将保险比喻成救生艇。 我：“××先生/女士，您有看过电影《泰坦尼克号》吗？” 客户：“当然看过，但你怎么会突然这样问?” 我：“您还记得在，当这艘巨轮撞上冰山后，大家都争先恐后地想上救生艇的情形吗？” 客户：“记得。” 我：“起初，泰坦尼克号上的救生艇数量是充足的，足够全员逃生。 可是，就在巨轮出海前的股东会议上，将救生艇数量削减至仅能坐下半数乘客。 正是因为这个人们原本不以为然的动作， 才会导致逾1500人在这场灾难中去世。 泰坦尼克号的故事告诉我们，救生艇仅仅‘有’是不行的，还要‘足够’，至少应该匹配巨轮上的乘客数量，保证每个人都有上救生艇的机会。 人生就是一场航行，保险就是邮轮上的救生艇，除了要‘有’，还要配置足够的保额， 这样才能让您在遇到‘风浪’的那一刻，最大程度地受到保险的保护。” 除此之外，我们还可以根据生活中大家都熟悉的事务进行类比，比如安全气囊，以向客户说明保额的重要性。 异议二： 我想先给孩子买 家长总想先给孩子买保险，也是我们经常会遇到的情况。 天下父母心。我们表示理解，但不能同意。 先给家庭经济顶梁柱购买，才是一个家庭配置保险的正确原则。 我们可以通过以下类比方式，向客户说明这一原则。 比如：将客户比喻成“会生金蛋的鹅” 我：“如果您现在有一只会生金蛋的鹅，您会保护金蛋还是保护鹅呢？” 客户：“当然是鹅啦！” 我：“是的！鹅是金蛋的来源，没有鹅就不会有更多的金蛋。 如果损失几个金蛋，影响不会很大；但如果鹅不见了，以后就没有金蛋了。对吗？” 客户：“对的。” 我：“您知道吗？您就是家里会生金蛋的鹅，是最需要被保护的人。 如果有一天您受到了伤害，家里就会失去主要经济来源。 还可将客户比喻成鱼缸或者鱼缸里的水，孩子就是金鱼，逻辑就是把父母与孩子之间的依存关系向客户解释清楚。 异议三： 不是已经买过了吗？怎么还要买？ 当我们向客户建议加保时，常常会听到“我不是已经买过保险了吗？怎么还要买？”这样的异议。 这是因为客户对保险了解得不多，所以不明白为何需要加保。 针对这种情况，我们可以借鉴以下类比方式将加保的意义具象化。 比如：把加保类比成会因收入水平而变化的生活质量 当客户拒绝我们的加保建议时， 我：“××先生，在回答您的问题之前，我想先请教您一个问题。 在生活中，食物、衣服、住所都可以被称为现代生活中的必需品，是吗？” 客户：“是的。” 我：“您有没有发现，这些生活必需品会因为我们的收入水平变化而变化。 您收入的多与少决定了您能吃怎样的食物、穿怎样的衣服。 若家庭经济条件变好了，您可能会选择吃更美味的食物、穿更好的衣服、换一套好一点或大一点的房子、买一辆更高档的汽车……是吗？” 客户：“确实如此。” 我：“其实，保险也是生活中的必需品，且这个必需品也会因您家庭情况的变化而变化。 当您的家庭条件不断提高时，我便会给您做与之相符的保险规划，以确保您及 家人都有完善的保障……” 或者，你把自己类比成医生，今时不同往日，只有对症下药，才能万无一失。 。。。以下略