中高端客户的开发与经营 ——直销渠道 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 目录 定位开发 分类与分析 经营与管理 财富顾问，为您服务 基本认识 1 我的观念 经济标准 文化基础 客户的观念 经济基础 认知基础 观念的转变 我们概念中的中高端人群是年收入30—500万人群，他们是家庭、甚至是家族的顶梁柱。这样的人多不多呢，28法则 在文化基础和认知基础上，他们对事物的理解能力是优于普通人的，他们对未知事物的质疑点也要多，这会增加我们在保险销售过程中的难度，但是如果我们有专业的销售技能，这个缺点反倒变成了优点，可以增加我们销售的成功率。不会像有些客户只和你讲利率，只看眼前利益。 随着国民保险意识的提高，中高端客户的保险理念也从原来的健康险逐渐在转变，灵活运用保险的意识在增强。 定位开发 2 精准定位 智慧开发 财务与融资 A B C E 精准定位 D 企业主 富太太 高薪高管 农场主 私营业主 房地产公司 当地商会 大型商场商户、vip 兴趣俱乐部 4s店 中高端车友会 中高端美容会所 中高端家私 中高端装潢公司 中高端饭店 中高端洗浴中心 火爆店铺扫街 客户定位精准 客户资源多 信任度高 成功率高 先开发再合作 长期稳定 互惠互利 你要找的中高端客户一定在让他们的企业或店铺留下过信息，可以根据他们的消费能力做一个有效判断 他们为什么与我们合作呢？这就需要我们的专业技能转变这些资源的负责人，用保险理念去影响他，这样你才能通过他获得转介绍的机会。 筛选与分析 3 初级筛选 分类分析 。 分类分析 重要点 初级筛选 通过合作单位或个人，对中高端客户的家庭结构，目前的资产状态，婚姻状况、子女信息等进行综合分析。，做好开发前的充足准备工作，然后再去以采访的态度去面对我们的客户。 根据合作渠道掌握的客户信息。从事行业、资产情况、消费水平等进行客户的初级筛选，排除掉成单可能性低的客户群。增加我们的工作效率。 经营与管理 4 用心经营 科学管理 培养一个高端影响力中心， 等于收获一片中高端市场！ 成功转介绍 增加粘合度 拉近 关系 锁定客户加微信，通过朋友圈了解客户的爱好，与正面、积极、有文化修养、共同爱好的客户进行互动。 良好的印象 真诚：让客户感受到自己的用心。这样会更容易得到客户认可，以心换心，以情换情。 真诚及认可 组织客户近郊游，回归大自然，释放工作压力，定期的举办一些活动，但活动过程不讲具体产品，只讲保险理念及我的荣誉，逐步树立个人品牌 ，过年邀请客户来乡下家里举办年酒会，像家人一样，加深感情，增加转接受的机会。’ 定向邀约 微信先行 在经营中我们一定要有自己的模式，首先面对客户从穿着外表、个人谈吐和知识储备上，一定要给客户留下专业的良好形象 要为每位客户制定详细的接触时间表，从第一面接触到每次的微信沟通，促成进度及维护次数，送礼频率进行详细记录。 科学 记录 保险表面是一纸合同，实质交易的是一种服务，做好售后跟踪，随时了解顾客需求，有效的做好客户管理。 通过客户信息进行分类管理，并针对不同行业、不同层次的人群建立互助圈，满足客户需求的同时增加对客户对我们个人的价值体现。当有一定的客户基础后还可以创立地方性的俱乐部，来增加客户与客户之间的互动及转介绍的机会。 分类 互助 科学管理 优质 售后 有效的经营是维系客户的基础，只有通过科学的管理才能收获一片中高端市场 。。。以下略