YOUR LOGO 电话约访也有套路？ 搞定这些，不怕签不了单！ 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 1. 电话约访是我们最常用的约见客户的方法，但很多业务员对此有不少烦恼：客户经常说没时间、不方便、买过了、不感兴趣；电话约访也有很多的类型，今天我们的重点是转介绍的客户如何进行电话约访。转介绍的客户虽然成功率高一点，但是想要敲开转介绍的客户的门也是有讲究的。 2. 3. PART 01 有很多新人业务员因为害怕打电话被拒绝就不敢做电话约访，殊不知电话约访对新人来说重要性更加突出： 真正的销售需要拜访客户、跟客户沟通，但是这个客户见不见你，关键就在于电话约访。电话约访做好了，客户愿意见你，你才可以把你所有的风采展现给别人看。 建立良好的第一印象，便于安排拜访计划 如果事先跟客户约好时间，客户会觉得你是一个守时而且专业的人，他会尊重你，我们有些业务员不进行电话约访直接就去了，这样的话整个计划会被打乱，销售成本无形中也就提高了，最起码客户会觉得你是一个不太礼貌的人。 一个成功的电话约访我们需要在时间和约访上做那些准备呢？ 医生：四点以后，因为每天早晨医院都会人满为患，所以他完全没有时间来接你的电话。 公司职员：下午三点以后，打电话一定要简洁，不能讲太久，因为没有一个公司会允许员工在上班期间打私人电话超过三分钟。 政府公务员：不要在上班时间给他们打电话，尤其是职位比较高的人，因为他们会议很多，也有很多事情要安排，所以一般在星期五下午打电话比较好。而且开头一定要先问一句“现在说话方便吗？” 因为是转介绍的客户，所以我们针对不同的转介绍客户群体，我们需要抓准不同的时机，只有在合适的时间给客户打电话，客户才会有比较大的可能性有耐心听你讲下去。 律师：下午五点以后或者律师指定的时间打比较合适。 教师：晚上7点到9点，白天基本不接电话，因为要上课。 适合的面谈理由 退休在家：正常时间都可以联系，只要不是深更半夜或者早到太离谱就行。 不难看出，这些时间段都集中在下午，对于我们新人业务员来说，我们上午的时间就应该花在大量联系陌生客户上，联系的客户数量上去了，自然会遇到对保险有意的客户。 双赢的心态： PART 02 我们一定要有这样的心态：这个客户找我买保险，一方面是我的荣幸，另一方面也是他的福气，因为我是一个优秀的业务员，我可以给客户提供很多跟他行业、家庭有关的相关资讯，包括他企业的资金管理、孩子的教育，家庭成员的健康保障，所以不要在电话里喋喋不休地说自己有个保险计划要推荐给客户，要告诉他自己的独特的价值在哪里。 不同的职业有不同的需求： 话术示例1： 结合客户的职业特点估算客户潜在的需求是什么，如果你给出的理由符合客户的潜在需求，他就会去见你。 教师、医生、公务员：投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充。企业职员：社保福利、退休养老、医疗健康、投资收益。私营企业主、个体工商户：现金流管理，企业风险控制和资产转移规划 业务员：喂您好，请问是秦先生吗？ 客户：是啊，你是哪位？ 业务员：我是XX保险公司的xxx,是您的朋友李XX介绍的。听说您是我们市有名的财产纠纷律师，我们保险业有很多设计财产方面的一些法律条款的，我迫切想认识您，跟您讨论这方面的问题，那您看我们什么时候能见面？ 客户：我真的很忙。 业务员：没有关系，我有很多客户在那边，我顺便拜会一下您，时间也不长，三五分钟，我们认识一下，那您看下周三还是下周五咱们见个面？ 话术实例2： 业务员：喂您好，请问是张三张老师吗？ 客户：对，您是？ 业务员：我是XX保险公司的XXX，是你朋友李四介绍来的。他说您是一个尽职尽责的好老师，教学成绩也很突出，但是老师这个职业可能比较缺乏投资渠道，我可以给您做些理财规划，您看周四还是周五晚上我们见个面？？ 。。。以下略