促成与异议处理— 固化重疾险销售逻辑 助我顺利签单 管理资源网保险资料下载门户网站 数据展示 2021年持续每月签单重疾险并顺利达双星 目录 一、重疾险销售逻辑 二、场景化促成 三、个人与团队目标举措 家庭重疾险保障明细 唯有热爱才能热卖，重疾险保额超百万 七步阶梯图（首次接触，没有保险理念的客户） 讲解重点： 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念 商业保险匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要金融工具 商业保险分为消费型（善人型）、提前给付型（返还型）和安全保值型（资产传承） 运用一个提问引导客户：“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？” 社保V型图（有社保或医疗险的客户） 讲解重点： 社保特点是低水平、广覆盖，是国家提供给我们最基础的保障 报销金额=（总医疗费用-自费部分-自付比例-起付线）*报销比例 要病好得快一定要用好的药，好的药医保几乎不报销 医保不报销医保商保来兜底 医保是有封顶线的，超过部分只能自己承担 医保不能弥补的损失商保来助力 运用一个提问引导客户：“社会上很多人认为有医保就够了，您了解社保可以报销的比例吗？” 直接损失 （治疗费用） 间接损失 （家庭经济负担） 治疗费 收入中断 生 活 费 车贷房贷 康 复 费 您需要 医疗保障 （实报实销） 您需要 重疾保障 （一次性赔偿） 突然患上重疾，我们能想到的开支或许只如冰山一角（通用客户） 冰山图——直接损失讲解重点 主要体现：治疗费 直接损失 治疗费： 住院费用、门诊费、陪护费 依靠：医疗保障 诉求：医保内用药实报实销 然而： 医保不是万能的 报销比例：50%左右 一定需要商保补充 阳光还有家属陪护津贴呢 冰山图——间接损失讲解重点 间接损失（家庭经济负担） 主要体现：收入中断、生活费、陪护费、康复费、车货、房贷、孩子教育费用 间接损失 患者 收入中断 治疗期：收入骤降，甚至为0 再就业：身体压力大、收入低 大量费用：康复费、营养费、抗排异、理疗恢复期5年 家人 生活费 陪护费 动用积蓄：降低品质，生活拮据 刚性花销：抚养赡养，衣食住行 家人护理：费时费力，不堪重负 请人护理：费用较高，无法承受 依靠： 康复保障 诉求： 品质生活 重疾险的认知小结 医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救 一个家庭的经济生命 财务出身的我更能体会一旦经济生命中断，就意味着生理生命的终止 医疗险和重疾险是每个家庭品质生活的基础保障 通过理赔案例促成 客户背景：82年出生、医生 于2014年、15年购买32万保额的重疾险；2019年11月购买百万医疗。 2020年11月期间发现一直流鼻血，经检查确诊鼻咽癌。我第一时间帮客户做重疾理赔32万；住院治疗费用总花费22万多，医保报销接近70%，通过百万医疗帮客户理赔医疗费8.2万元。 5月份我用康无忧促成客户加保女儿阳光升3万5年交 讲解理赔案例，说明医疗险和重疾险对于普通家庭的必要性 。。。以下略