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年金险重疾险销售逻辑KYC核心理念25页PPTX

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年金险 销售逻辑
资料大小:634KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/24(发布于山东)

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文本描述
管理资源网保险资料下载门户网站 KYC核心理念 1.绘制家庭结构图: 家庭结构图的绘制技巧 ①边问边画,以客户为中心补齐四层关系,标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻:同一层之间有横线为婚姻关系,无横线为兄弟姐妹关系,两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承(代际)关系 ①找到家庭成员之间的年龄差 ②以年龄最小的家庭成员为中心,找到其人生第一次支出增长的时间点; 从下向上,找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需,放大客户的担忧。 问题: 5 年后小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加, 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲. 15 年后女儿 17 岁上大学,儿子 28 岁毕业后面临结婚,您 55 岁 ,您妻子53 岁,父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ,那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 4方对冲。 隐患: 准备时间只有 15 年,而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出,所以必须从现在开始做好准备。 业:罗马不是一天建成的,所以必须从现在开始做准备,趁自己有能力的时候把未来一定要发生的费用,现在以契约的方式确定下来,让自己有足够的、稳定的现金流,无论发生何种外部风险,我们都可以按时领取一笔安全、稳定的现金。让未来生活更有品质。正好我们公司推出一个新的财富产品,一套方案一并解决未来养老、教育、传承等问题。您的钱并没有被花掉、而是变成了保险资产,留给家庭未来使用。 业:具体给您讲解一下这个产品的特点:短、快、稳(详见产品彩页) 客:一年10万太多了 业:刚才也和您沟通过,罗马不是一天建成的,如果您觉得10万太多了,可以先准备半手6万,先解决一部分,未来逐步补齐。 重疾KYC理念关键句: 业:王先生,您正处于中年。也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小,自己夹在中间不能倒,明明在中间自身难保,却还要操心一家老小。上有老:目前我们父母身体都还很好,但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好,甚至失能失智,需要我们的赡养和照顾。下有小:十几年以后,孩子读大学,甚至出国留学,就会需要一大笔的教育支出。 业:而一个人无论多有本事两件事情不能控制,一个是疾病、一个是意外, 这15年的责任期中,如果我们发生风险,都会面临大笔经济损失,未来孩子的教育费谁来支付、父母谁来供养,所以我们不能生病,也不敢生病。 业:一场大病意味着至少3-5年无工作收入来源、高消费的生活 。一个人一旦发生重大疾病,至少要发生以下三笔费用,第一医疗费用(20万),第二笔3-5年的康复疗养费用,而这笔费用至少是医疗费用的2倍(40万),第三笔费用是工作收入损失(10万/年*5年=50万)。这三笔费用合起来构成了价值110万的奔驰轿跑。也就意味着一旦罹患重疾,就相当于扔掉了一辆价值110万的奔驰轿车。所以为了确保未来的钱不受损失,建议您为自己和家人配置足额的重疾险。 业:(针对老客户)公司开门红期间针对老客户单独计算重疾保额,是加保最好时机。 业:(针对新客户)百万重疾并非一定要一次性解决,您可以先解决部分,未来逐步补齐。 。。。以下略