管理资源网保险资料下载门户网站 KYC核心理念 1.绘制家庭结构图： 家庭结构图的绘制技巧 ①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承（代际）关系 ①找到家庭成员之间的年龄差 ②以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点; 从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。 问题： 5 年后小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加， 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲. 15 年后女儿 17 岁上大学，儿子 28 岁毕业后面临结婚，您 55 岁 ，您妻子53 岁，父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ，那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 4方对冲。 隐患： 准备时间只有 15 年，而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出，所以必须从现在开始做好准备。 业：罗马不是一天建成的，所以必须从现在开始做准备，趁自己有能力的时候把未来一定要发生的费用，现在以契约的方式确定下来，让自己有足够的、稳定的现金流，无论发生何种外部风险，我们都可以按时领取一笔安全、稳定的现金。让未来生活更有品质。正好我们公司推出一个新的财富产品，一套方案一并解决未来养老、教育、传承等问题。您的钱并没有被花掉、而是变成了保险资产，留给家庭未来使用。 业：具体给您讲解一下这个产品的特点：短、快、稳（详见产品彩页） 客：一年10万太多了 业：刚才也和您沟通过，罗马不是一天建成的，如果您觉得10万太多了，可以先准备半手6万，先解决一部分，未来逐步补齐。 重疾KYC理念关键句： 业：王先生，您正处于中年。也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。 业：而一个人无论多有本事两件事情不能控制，一个是疾病、一个是意外， 这15年的责任期中，如果我们发生风险，都会面临大笔经济损失，未来孩子的教育费谁来支付、父母谁来供养，所以我们不能生病，也不敢生病。 业：一场大病意味着至少3-5年无工作收入来源、高消费的生活 。一个人一旦发生重大疾病，至少要发生以下三笔费用，第一医疗费用（20万），第二笔3-5年的康复疗养费用，而这笔费用至少是医疗费用的2倍（40万），第三笔费用是工作收入损失（10万/年*5年=50万）。这三笔费用合起来构成了价值110万的奔驰轿跑。也就意味着一旦罹患重疾，就相当于扔掉了一辆价值110万的奔驰轿车。所以为了确保未来的钱不受损失，建议您为自己和家人配置足额的重疾险。 业：（针对老客户）公司开门红期间针对老客户单独计算重疾保额，是加保最好时机。 业：（针对新客户）百万重疾并非一定要一次性解决，您可以先解决部分，未来逐步补齐。 。。。以下略