管理资源网保险资料下载门户网站 成交大量的保单→大量客户→大客户 成交大量的保单→是销售技能的磨练 成交大量的保单→是销售心态的锤炼 大保单来自于大量的保单 就目前所销售的产品 是因为你喜欢的产品 还是客户需求的产品 大家思考下 我想您一定知道，保险可分为人寿保险和财产保险两大类 一、普及保险知识，告知保险分两类 开始画图 无论客户如何回答，接下来都要问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者！ 需求诊断面谈四部曲 我想您一定知道，保险可分为人寿保险和财产保险两大类 一、普及保险知识，告知保险分两类 开始画图 无论客户如何回答，接下来都要问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者！ 需求诊断面谈四部曲 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事：即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残疾、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者！ 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能包括三个方面的内容：一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承。 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来直接告诉客户答案） 四、运用提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能：一个是人身保障，一个是资产保全 您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种： 1、对人身保障感兴趣；2、对资产保全感兴趣；3、都不感兴趣 1、对人身保障感兴趣 先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者！客户说完后，再提下面问题锁定需求。 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？ 无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫。 重疾医疗账户 教育养老账户 家庭理财账户 解决家庭每个成员的健康问题（重疾30万-50万；住院医疗报销5-10万/年），防范疾病风险。 先教育后养老，解决阶段性必要支出（根据个人在支付教育和领取养老金的实际需求设计）。 保本、保值的钱，保障未来持续稳定的现金流抵御通胀、资产传承。 人身保障账户 购买家庭主要经济支柱5-10倍的年收入，用来保证家庭安全。 您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?您打算安排多少预算来解决您关注的问题呢？ 家庭风险托管财务配置图 2、对资产保全感兴趣 提示：原则上可投资金融资产低于500万的客户不做这一层次的沟通 3、都不感兴趣 不要再继续说下去，选择告辞，但是已经在客户的心中种下了一颗专业的种子 一般见2次即签单， 客户买的很明白 按此流程面谈，客户从不会比较产品 高效把握客户需求，快速提升成交率 需求诊断面谈效果 。。。以下略