理财型产品面谈五步曲 管理资源网保险资料下载门户网站 理财型产品面谈五步曲 1：您认为投资和理财有什么区别 目的：让客户了解保险是理财，注重资金安全 避免用保险收益与企业经营收益相比较 吃鸡蛋——是理财 蛋生鸡——是投资 我们都知道鸡生蛋、蛋生鸡不断重复，就可以创造更多的 收益，但我们仍然会用各种方式去吃鸡蛋（煮、煎、炸等），我们所吃掉的其实就是收益 那面对诱人的收益，我们为什么还要去吃鸡蛋呢？因为吃鸡蛋的目的是为了满足我们的需求，提高生活品质——这就是理财。我们没有吃的鸡蛋，蛋生鸡就可以去创造利润——这就是投资 用蛋和鸡打比方 2：您是怎么看待保险的 目的：用最简单的方式让客户明白什么是保险 以小搏大：当风险发生时，让平时存下的钱在瞬间放大几十甚至上百倍使用，而且都是现金 聚沙成塔：将平时不经意间花掉的钱做有规划的强制储蓄 保险 3：在您企业经营过程中 是否存在以下风险 揭示风险 政策风险 税收风险 经营风险 法律风险 规避风险 展示“三法” 《保险法》 《合同法》 《婚姻法》 风险1：政策风险 我：从事有色金属行业的客户，投资时被定义 为环保项目，投资2千万。开工半年后，又被 定性为生产过程中污染环境，勒令停产，投资 血本无归 客户的反应：政策说不清楚，风险大 风险2：税收风险 中国企业家有一半利润来源于税收规避 我：在《资本运营》这堂课中，老师讲到“中国企业 家有一半利润来源于税收规避”，你有什么感触呢 企业想上市，先做好前三年利润减半的思想准备 中国的税法规定，若查明偷税漏税可追溯15年，不仅要补 税25%，还要根据金额大小处以1-5倍的罚款，甚至被判刑 （刘晓庆案例） 客户笑着承认：我们都不敢得罪税务人员 风险3：经营风险 项目选择、道德风险、市场周期等 我：每一个企业家都会遇到项目决策风险、用人 不当风险，还要警惕市场周期变化，您也会有这 些苦恼吧 企业管理人员吃回扣、暗箱操作等德才悖离现象 任何项目从成长期、成熟期到衰落期，平均只有七年，哪怕 是房地产业（2003年-2010年） 客户：频频点头认可 风险4：法律风险 三鹿奶粉、婚姻风险等案例 我：还有一种风险是法律风险 中国企业家微妙的“处世之道” 三鹿奶粉、三聚氰胺事件、双汇瘦肉精事件， 都是企业经营中不可预知的法律风险 婚姻风险：夫妻之间、子女婚姻的不确定性 客户的反应：讲出自己内心的担忧和顾虑 4：您知道怎样科学地进行家庭资产配置吗 保险四大账户平衡理财四大账户 保险四大账户 目的：让客户了解购买保险的优先顺序 平衡理财四大账户 目的：让客户了解如何科学配置资产 5：如果保持现有的生活品质不下降 您知道未来养老需要多少钱吗 金融学72法则：以1%的复利来计息，72年后，本金就会变成原来的一倍 运用举例：以4%的CPI为例，经过18年（72/4）以后，本金就会缩水一半。即现在需要100万养老金，18年后就需要200万元才能满足 目的：了解自己的养老保障缺口，提前做好准备 案例：33万的年金险保单 客户情况： 30岁女性，是一家资产管理公司的 负责人，年收入300万以上，日常消费较高，崇 尚高品质生活，个人一年日常开销在50万以上 客户需求：高品质的养老生活 运用“理财型产品销售五步曲”，客户几乎没有任何拒绝问题，顺利签单 。。。以下略