顾问式增员如何增员全职妈妈 管理资源网保险资料下载门户网站 准增员年龄：三十多岁 准增员职业：全职妈妈 准增员情况：二胎妈妈，二宝出生后辞职在家照顾孩子，大宝上小学，二宝刚上幼儿园 族群焦虑点：想要实现自我价值，但又同时想要照顾好孩子 破局关键：提出保险“时间自由”的优势 增员画像 全职妈妈认知 洗衣服 要不要增员全职妈妈来做保险，取决于对方希望个人价值是体现在家庭上，还是工作上？那些适合增员的全职妈妈，是在职场上有过历练、在事业上有所追求，因为孩子的原因暂时回家、但非常想要重返职场的。 全职妈妈深层的工作动力，往往源于自我价值感。很多全职妈妈出来工作的动力，来自于低价值感。这种低价值感一方面来自于全职在家没有劳务报酬，另一方面也常常是来自于最亲密的家人的反馈，缺少认可和赞扬。 全职妈妈认知 案例中这个妈妈，不仅是个全职妈妈，还是个二胎妈妈。二胎妈妈是一个非常棒的增员群体，虽然二胎妈妈有两个孩子，但是我们会经常发现，二胎妈妈往往是时间管理高手，她们能够调兵遣将，借用各种资源，把自己的家庭管理的井井有条，所以这样的女性自我管理能力很强，在工作中会有很好的表现。而且，因为有两个孩子，所以二胎妈妈对于时间的自主有更高的需求。 增员动力 对于全职妈妈来讲，保险这个工作有两大优势： 第一个是可以实现个人价值 第二个就是因为时间相对自由，可以让全职妈妈们有更多灵活的时间来照顾孩子 这样就能够很多的满足全职妈妈和二胎妈妈这个家庭和工作平衡的职场需求。 增员拉力 第一步：找动力 从准增员二宝上幼儿园这个现状打开话题，去询问准增员对未来的打算和期待。我们从对方的描述中，就听到“有意思”这个关键词，进而发现在准增员定义中的“有意思”其实是“被奖励”的感觉。这就明确了准增员希望自我价值感有所体现的内在诉求。 面谈逻辑 第二步：强化动力 很多全职妈妈会把孩子作为自我价值感最重要的体现，这就往往会造成全职妈妈们视野过窄，带来过度的焦虑感。自我价值感高的妈妈，会更有利于孩子的教育和成长。因此强化动力正是从孩子的角度，来强化妈妈自我成长的动力。 第三步：针对性拉力 全职妈妈对工作的诉求有两个方面，一方面是通过工作体现个人价值，另一方面还要有时间的自主性，有足够的时间照顾孩子。保险恰好可以符合这两个需求，这就是针对全职妈妈的需求保险所呈现出来的针对性拉力。 面谈逻辑 话术逻辑 Part 1【找动力】询问准增员对未来的打算和期待 1、打开话题，询问未来打算和期待 2、发现关键词，找内在诉求 Part2【强化动力】从孩子的角度来强化妈妈自我成长的动力 3、真正理解对方，引发焦虑 4、强化全职妈妈的成长动力 Part3【针对性的拉力】针对准增员的诉求展现保险的优势 5、探讨工作可能性 6、针对性拉力，展现保险优势 陪练话术 Part 1【找动力】询问准增员对未来的打算和期待 -第1步#打开话题，询问未来打算和期待 经纪人：恭喜啊，二宝上幼儿园了，你终于也解脱了。 增员：哈哈，是啊，终于有点自己的时间了，不用24小时当妈了。 经纪人：那白天有空闲了，打算干点啥?要不要回原来的单位去上班? 增员：原来的工作就天天待在办公室，没啥意思，收入也不高。我那时候辞职一方面是因为有了二宝，另外也确实是不想干了。那么累，就挣那么点钱。我家里也不缺我那么点收入。 。。。以下略