被遗忘的保额 面对客户时多以理论性、概念性逻辑为主，缺乏简而有力切入点，难以触及客户痛点 缺乏强有力理由来说服客户， 难以将家庭、责任等因素转化 为具体的保费 业务员多根据自身判断为客户设 计计划书，分析客户需求多根据 经验缺乏理论依据 列举主顾名单 逐一接触拜访或直接邀约产会 接触邀约 产品植入 讲解理念 促成 我们队伍的现状 人情保单做的明明白白 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 三大纪律 1、你为客户设计的保额是多少？ 2、客户为你设计的保额满意吗？ 3、客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4、客户知道自己的保障是多少吗？ 5、客户有没有计划弥补这个缺口？ 6、有没有提示子女教育问题？ 7、有没有提示客户养老问题？ 8、有没有要求客户做转介绍？ 如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？ 八项注意 我们的目标 保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。 人生规划图 （即草帽图） 需求分析表 什么是保额销售 保额销售的意义 1、保额销售的目的是让我们针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。 2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。 3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。 4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。 保额销售的实战优势 你如何为客户确定保额？ 他们满意吗？ 你用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？ 思考 双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出， 购买的保额是年收入的10倍 利 弊 简单，适用于一般客户 能覆盖一般家庭风险 欠缺科学依据 收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受 双 十 法 年收入6万元 年交保费6000元 保额60万元 8 常见的保额确定法则——双十法 需要收集的客户信息不太多 未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） 没有考虑通货膨胀因素 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。 生命价值法 老王40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休 老王的生命价值= （9-3）×20=120万 利 弊 常见的保额确定法则——生命价值法 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。 计算过程清晰明了 考虑信息全面 客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息 对于高端客户可能计算的保额偏大 未考虑客户收入及通胀因素 遗属需求法 小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需20万，丧葬需2万 按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万 利 弊 常见的保额销售方法——遗属需求法