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跟客户成为朋友的保险人都自带这个技能27页PPTX

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技能
资料大小:1624KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于湖北)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

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文本描述
跟客户成为朋友的保险人都自带这个技能 管理资源网保险资料下载门户网站 对保险销售而言,有时,会听比会说,重要得多。 懂得倾听是所有销售高手自带的BUFF。 当我们听懂了客户,成交就完成了一半。 那么,在现实展业过程中,我们该如何做到高效倾听,找到客户的真实需求、发现客户的隐忧,并提高个人的工作效率呢? 以下整理了8个让倾听变得更高效的原则,希望对你有所帮助。 1 发自内心想倾听 在寿险行业,我们要想让倾听变得更高效,最重要的前提是发自内心想倾听客户。 只有发自内心想倾听,我们才能做到真心投入、将心比心,从而吸引客户真情流露,愿意把心底的话说出来。 客户的信任就产生于彼此的坦诚相待。 假如我们只是为了个人利益,就很难发自内心地倾听客户所说的话,并在沟通过程中表现出缺乏耐心、急功近利,客户一定是可以感觉出来的; 而假如我们从一开始就抱着为客户及其家庭做风险保障的目的,就一定会想要多了解客户,从而表现得积极、主动并极富同理心。 唯有赢得客户的信任,客户才能放心地把家庭保障交给你。 因此,每次与客户交流前,我们都可以先反问自己“我是否能够做到发自内心想倾听客户”,询问自己与客户面谈的初衷是为了个人利益,还是为了客户及其家庭做风险保障。 在每次对话结束后,检视自己是在被动地听还是有同理心地听。 2 不存偏见,不预设立场听 在高效的倾听中,不存偏见、不预设立场非常重要。 所谓预设立场,即在倾听过程中先入为主,将个人的主观判断投射到他人身上。 如果在倾听客户过程中预设立场,我们就难以真正听懂客户想表达的意思。 要做到不预设立场,我们要在每次倾听前就把自己“清空”,用未知的态度与客户沟通。 当听不懂或心存疑惑时,不要轻易做判断,而是通过多提问听懂客户想表达的意思。 如果我们总是习惯性预设立场,可以通过不断提醒自己预设立场将会产生什么后果来提醒自己,调整自己的思维模式。 只有在倾听时不轻易预设立场、不存偏见,客观地、设身处地地了解客户想表达的意思,客户才会对你有倾诉的欲望,愿意与你交心,讲埋藏在内心深处的话。 3 多提问以引导客户“说” 高效的倾听并非简单地听就可以了,还需要适当地引导客户 “说”。 在美国著名人际关系学大师戴尔·卡耐基提出的“80/20对话法则”中,与人沟通的过程中,应花80%的时间用于倾听对方,20% 的时间用于提醒或启发对方继续说下去。 那么,我们该如何引导呢? 可以参考美国一位优秀的保险从业人员哈默里的方法。 哈默里入行第一年便签下几千万美元的保费,他的秘诀是: 做一名优秀的倾听者。并在客户安静下来时想办法提各种各样的问题,引导、鼓励客户表达自己。 开放式提问让他受益颇多。开放式提问能够让客户通过回答我们的问题,进而延伸出更多想法,或者表达其他意见。 4 多观察客户的肢体语言 客户在与我们倾诉时,不一定完全说真话。 而人的行为举止中隐藏了很多潜意识,在倾听客户时可通过观察客户的肢体语言判断客户所说的是否为真话。 5 完全排除其他干扰 只有专注,我们才能听懂客户所表达的意思,客户也会因此认为我们是一位很好的倾听者,从而产生信任感。 。。。以下略