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高端客户保险销售观念准备渠道方法话术50页PPT

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资料大小:7279KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/23(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
保险销售技巧SUMMARY REPORT 目 录一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术ONE高额保单的销售观念一、为什么销售高额保单?10月份,当你设定好100万的销售目标时,你会不会找100人跟你买保险,每个人只卖给他们1万元?还是找1-2个人来帮助你实现目标?? 上帝给予每一个人最公平的就是:时间!每一个人的时间都是完全相等的,如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富!二、树立正确的销售观念解决问题销售三、帮助客户建立正确的理财观念财富永续的要素资产保全 投资安全 收益稳定 会赚钱 会保钱 会留钱TWO开发高端客户前的准备一、完全了解产品 作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你所销售的产品,因为你的生命(你的生计)都得依靠它; 作为保险的销售高手,要开发高端客户市场,你需要了解同业公司的产品,还要涉及理财的方方面面;做到比客户更专业二、塑造“专家形象”从外形到内在,建立自己的专家形象; 定期订阅保险杂志,阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点; 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家;三、充分心理准备心理上: 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀,是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局; 2、服务是取得客户信任最关键的因素; 3、重要的是“用心、坚持、专业”; 观念上: 1、自己讲--客户讲; 2、讲产品--讲问题;THREE开拓高端客户的渠道一、准高端客户的基本条件有经济能力:现在或将来负担不起保费的人,只能让我门的推销工作徒劳无益;有决定权力:要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定,只会让我们多绕几个圈子;有寿险需求: 你不要为一个极其抵触寿险的,或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间; 身心健康:健康状况不能通过核保的,以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃;容易接近:不能接近的客户只能是水中的月亮; 二、了解二个渠道的投保动机1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;三、寻找高端客户的方向民营企业家,特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等; 高科技企业创办人; 医生、大学教授(博导,有项目研究资金的); 银行、证券、电信、电力中高级管理人员; 部分政府公务员; 闲居在家的富裕女人; 热衷股票、基金的投资人。。。 四、寻找小团单的开发市场 政府办的企业,亦官亦商; 有经营所有权的事业单位(包括研究所、学校,即差额拨款单位); 将要改制的企业(国企); 有条件的股份制企业、民营企业; 电力、电信企业。。。坐拥金山—老客户加保及转介绍 步骤1:客户档案整理 步骤2:加保时机掌握(客观时机,主观创造) 步骤3:面谈(聊客户感兴趣的话题,用提问方法诊断问题) 步骤4:促成(这样就更完善了) 步骤5:转介绍坐拥金山—老客户加保及转介绍 保单整理,利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物(用心)FOUR打动高端客户的方法快速赢取信任同理心:关心对方关心的事 交际灵活性:欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质:亲和力销售高手应具备:谦虚的素质和骄傲的气质!解决客户的三个问题(选人、选公司、选产品)什么是高端客户最喜欢谈的话题? 什么是高端客户最愿意听你讲的? 用什么让高端客户认同甚至欣赏你?解决第一个问题—选人“想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一驯——选代理人(展示品行、性格,形成与客户的融洽,同理心感动客户)