管理资源网保险资料下载门户网站 保险是一个特殊的商品，不容易成交 缴费时间长，缴费金额高 看不见，摸不着 客户购买会比较慎重 担心业务员无法持续从业 担心业务员专业能力不足 担心业务员人品不好 客户在购买保险的过程中常见的担忧 快速建立信任关系 对保单的促成至关重要 一、良好的外在形象是建立信任的基础 二、沟通交流中，有意识展示良好品行 三、通过讲自己，展示专业能力 四、借助活动，提升个人品牌影响力 快速建立信任关系的四个要点 1、着装穿戴 面谈着正装 配饰尽量戴手表 避免浮夸的配饰 2.仪容仪表 化妆，淡妆为宜 尽量不要涂指甲油 保持微笑 充分体现你的热情、修养和魅力 有效拉近彼此距离，赢得对方好感 3、礼仪情绪 站姿、坐姿端庄大方 语言谦卑有礼，多使用敬语 不带情绪见客户，疲惫时的自我情绪调节 良好的形象是获取客户信任的第一道门槛 一、良好的外在形象是建立信任的基础 二、沟通交流中，有意识展示良好品行 三、通过讲自己，展示专业能力 四、借助活动，提升个人品牌影响力 快速建立信任关系的四个要点 1、交流孝顺父母类话题 切入话术 问候寒暄类：父母最近身体怎么样？ 组织活动类：你父母什么时间有空啊，我们一起出来 喝喝茶 表达要点 用不经意的方式分享自己孝顺父母的案例， 传递良好品行 例如：一周回家看几次父母、帮父母购买 日用品…… 2、交流孩子教育类话题 切入话术 问候寒暄：孩子多大了，在哪里读书 交流分享：我觉得教育孩子真是一件很需要用 心的事情 表达要点 不经意间分享自己用心教育孩子的故事， 打动客户 例如：青春叛逆期的教育与陪伴…… 3、交流工作事业类话题 切入话术 问候寒暄：最近工作还顺心吗，最近生意还好吗 经济形势：你买的股票最近怎么样啊，疫情对生 意影响大吗 表达要点 言语间透露出自己对待工作时专业、专注的 态度 例如：对于保险行业的热爱、如何增长自己 的专业知识，理财知识 一、良好的外在形象是建立信任的基础 二、沟通交流中，有意识展示良好品行 三、通过讲自己，展示专业能力 四、借助活动，提升个人品牌影响力 快速建立信任关系的四个要点 1、讲自己 讲述自己的个人从业经历 话术：我原来在公安局做了十几年，因为二胎的原因辞职， 在家做了6年家庭主妇，后进入富德生命保险公司…… 解读：介绍自己之前的工作或背景，如公安局工作可以加 深客户的信任；照顾家庭可以体现出自己的家庭责任感 讲述自己进入保险行业的成长和所获荣誉 话术：我入司以来一直是公司凤凰社成员，前一阵 子受邀参加了总公司举办的凤凰荣誉表彰，现在也 一直做的挺不错…… 解读：介绍自己在公司所获得的荣誉，体现出自己 的工作能力以及定着力，加深客户对自己保险专业 的信任度 提及客户和自己的共同朋友 话术：像您认识的张先生、李女士都是由我为他们 设计的家庭保险…… 解读：通过共同朋友购买，侧面表达我是值得信任 的人，并且通过从众心理让客户产生对产品了解的 欲望 2、朋友圈展示 分享培训经历 构成：包含地点、会场照片、个 人独照、文字说明等 目的：展示公司实力，以及自己 持续学习，提升专业 分享荣誉表彰 构成：包含会场照片、颁奖照 片、奖项照片、文字说明等 目的：通过各种荣誉的获得， 证明自己的专业能力 。。。以下略