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学科分类号：
密级：公开
论文编号： 162216153
硕士学位论文
W国有企业销售人员
绩效评价体系优化研究
作者姓名：宋明远
申请学位级别：管理学硕士
指导教师姓名：初宜红
学科专业：工商管理
职称：教授
研究方向：人力资源管理
学习时间：自 2016年 9月 1日起至 2022年 1月 31日止
学位授予单位：山东财经大学 授予日期： 2022年 1月


摘要
摘要
随着知识经济的迅速发展以及全球经济一体化进程的加剧，公司之间的竞争已逐
渐由资源上的竞争转变为人才上的竞争。企业如果想在当今复杂的国际形势中做大做
强，做好销售人员的绩效评价就尤为关键。国有企业作为我国国民经济的重要支柱，
在计划经济时代竞争压力较小，因此对销售人员的绩效评价较为简单。但随着市场经
济的不断发展，原有对销售人员的绩效评价已经不能满足国有企业发展的新需求，因
此如何做好新时代销售人员的绩效评价已经是目前国有企业亟待解决的问题。
W公司成立于 1980年，总部位于 J市，注册资金 8亿元，年收入 15亿元。隶属
于某国有文化集团，肩负着为教材教辅提供纸张供应的工作。虽然 W公司于 2001年
开始实行对销售人员的绩效考核，并形成了一套销售人员绩效评价体系。但是随着企
业发展的需要，原有的主要由财务指标评价销售人员绩效的评价体系已经制约了公司
的发展，如何优化销售人员绩效评价体系已经成为了公司管理层关注的重点问题。本
文选取了 W公司销售人员绩效评价体系为研究对象，通过问卷调查法发现现有绩效
评价体系存在的问题，分析其原因并结合企业发展战略目标，运用平衡计分卡理论对
W公司销售人员绩效评价体系做出优化，优化后的绩效评价体系更加合理、全面、
科学。
本文在参考国内外关于销售人员绩效评价体系的文献和理论的基础上，通过问卷
调查总结概括出 W公司目前绩效评价体系存在着绩效评价制度不完善、绩效评价机
构不完备、绩效评价指标设置不科学、绩效评价指标权重赋值不合理以及绩效评价结
果与员工关联度较低这五个问题；随后通过完善绩效评价规章制度、健全绩效评价组
织架构、优化绩效评价指标体系对 W公司销售人员绩效评价体系进行优化，优化后
的体系由原有的 2个维度、6个指标优化为财务维度、客户维度、内部业务流程以及
学习与成长 4个维度、39个指标，并运用专家打分法确定了指标权重；同时将优化
前后的绩效评价结果进行对比分析，并得出启示；最后提出了提高管理层对绩效评价
的重视程度、形成良好的绩效评价的文化、构建绩效评价沟通反馈机制、扩大绩效评
价结果运用范围以及提高绩效评价信息化建设水平这五个保障措施。
本文将平衡计分卡理论运用到 W公司销售人员绩效评价体系中，通过 4个维度
对销售人员绩效进行评价。在财务维度中将原有的利润完成率综合指标替换为销售毛
利率、销售费用率以及销售费用节省率等具体指标，解决了财务指标计算不精准的问
题；根据销售人员的性质，增加了客户维度，通过客户投诉解决率、重要客户留存数
以及客户满意度等指标提高销售人员客户服务水平；将内控维度优化为内部业务流程
维度，通过销售合同签订率、赊销使用率以及发票错误率等指标，规范销售人员行为，
严格遵守规章制度，降低企业经营风险；增加了学习与成长维度，通过掌握产品相关
知识、培训计划完成率等指标，培养销售人员学习主动性，持续提高综合素质。优化
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