目标市场开拓 管理资源网保险资料下载门户网站 比一比 您整理了多少客户？ 打算如何开拓这些客户？ 目录 01 02 03 目标市场的开拓方法 如何确立目标市场 制定可行性开拓计划 如何确立目标市场 何为目标市场 企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者集合。 欧美家具 vs 中式家具 根据营销员自身优势锁 定匹配的目标市场， 深 耕细作， 做有成效、有 价值的客户批发。 寿险行业的目标市场 想一想 您打算将最重要的目标市场 锁定在客户地图的哪一缘？ 当瞄准最有优势的目标市场时，您就能为 客户服务得更周到，让他们更满意，让资 源投入产生更多价值。 四缘选一缘，深耕细作 容量充足： 区域集中： 准客户数量充足（2年可挖掘） 准客户比较集中，便于拜访和服务，提高工作效率 目标市场的选择 目标市场的客观条件：市场价值 容易接近： 足以信赖： 调和一致： 与客户具有相对较多的共同点 能够提供满足客户需要的产品和服务 决定成败的关键 与目标市场的客户在服装、举止、兴趣话题等方面 具有较强的相融及共通性，且人际交往和睦。 目标市场的选择 目标市场的主观条件：匹配优势 目标市场的选择 挑选五位学员，每人用30秒 介绍自己的既往经历、兴趣 爱好或性格特征，目的是尽 可能让更多人记住自己。 小游戏 目标市场的选择 小游戏 你记住了谁？为什么？ 结论：人们更容易因为和你在 既往经历、兴趣爱好或性格特征 等方面的共通性记住你。 目标市场开拓成功案例 本机构有明确目标市场的绩优人员 目标市场开拓绩效呈现 个人特点（既往经历、兴趣爱好等） 客户群特点（职业背景、兴趣爱好等） 个人如何与客户群匹配（获得认同） 目标市场的开拓方法 目标 原则 要求 检验 标准 获取批量客户资源 利他心态，不功利，长期经营的服务意识 明确一缘，深耕细作、持续经营 活动经营是根本，全局式策划，环环相扣 每场活动目标明确，切入点契合，后续动作到位 获取批量客户资源并获得认同 四缘开拓的目标与要求 特征越细化越容易成功 互动越频繁越容易成功 认同度越高越容易成功 四缘开拓的技巧 亲缘开拓地缘开拓 业缘开拓 趣缘开拓 目标市场特征： 血亲关系密切、风险共担、利益连带 关键经营能力： 获得家庭影响力中心认可的能力 和睦相处、调和氛围的共情能力 家庭聚会的组织能力 亲缘开拓 以参与家族聚会等方式创造接触机会 以家族风险共担为要点切入保险 家族保单销售、持续加保和转介绍 亲缘开拓 开拓方式 亲缘开拓地缘开拓 业缘开拓 趣缘开拓 地缘开拓 身边的典型活动：业主群、同乡会等 易见面、近邻或有地域共通性 目标市场特征： 关键经营能力： 处理协调公共事务的能力 组织策划社群活动的能力 整合社群资源的能力 地缘开拓 29 参加或组织活动 与物业合作，提供服务 与社区人员建立长期关系，互惠互利 逐渐成为区域影响力中心、资源平台，持续拓展 地缘开拓 开拓方式 亲缘开拓地缘开拓 业缘开拓 趣缘开拓 业缘开拓 身边的典型活动：同学会、商会等 。。。以下略