转介绍参考课件 管理资源网保险资料下载门户网站 转介绍的两个重要关卡—— 拿到名单 成功约访 强化认同保险、认同自己——对比得、失，强化认同转介绍 一、拿到名单 找准时机，索取转介绍——保单整理、保单递送 …… 描述名单来源，引导思路——家人、朋友、同事…… 您过生日时，哪些家人、朋友、同事会给您惊喜 有没有特别想和哥们/闺蜜是不是就可以介绍给我认识呢 在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢....... 一、拿到名单 明确标准 工具：客户基本信息登记表 客户评分分类表 一、拿到名单 部分参考剧本 老同学，我今天给你提供的保险服务满意吗？我还有哪些需要改进的地方吗？你给我提供一些建议吧（这个时候客户的回答一般是肯定的） 那你身边的人想了解保险的话，是否需要像我这样诚信的代理人呢？你愿意把我介绍给他们吗？（强化认同保险、认同自己） 当你的亲朋好友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙?（引发客户思考：亲朋好友的风险，就是自己的风险） 你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？（客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急） 假如我可以给你一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？（客户都会愿意听解决方案，拿走顾虑） 部分参考剧本 让他们拥有跟您一样拥有保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？ 要不周六你约他出来我们一起吃个饭呀，你也不用介绍我是你的保险销售顾问，就把我带到现场就好了，大家认识认识，交个朋友。（借助介绍人力量，增加转介绍见面机会） 那你看方便先提前打个招呼吗？简单介绍下我，我准备去拜访他，然后把他的电话和微信推荐给我，可以吗？你放心，我一定不会随便打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供保险服务。（再次减压，获取名单） 二、成功约访 初步接触、筛选被转介绍人 将初步接触情况反馈给介绍人，寻求帮助 电话约访，确定见面 面谈，切入保险需求点 参考剧本 业：早上好，请问您是xx吗？ 客：我是。您是哪位呀？ 业：您好，我叫***，是****人寿的保险代理人，您可以叫我小艾。您的朋友xx介绍我给您打电话的，上次他应该跟您提过我，请问您现在方便说话吗？（自我介绍） 客：可以的，请说！ 业：前段时间我向富先生介绍一个保障计划，他非常满意，还介绍了您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。您看周三上午或下午，哪个时间方便呢？（二择一法确定会面时间） 客：我最近都挺忙的。 （接下页） 参考剧本 业：其实富先生也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果您觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（异议处理） 业：那我周三下午5点半去您的办公室或者您家找您好吗？ 客：噢，可以。 业：那您的地址是。。。 客：世纪大厦405室。 业：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （明确会面日期、时间、地点） 客：好的。 业：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。 客：再见。 。。。以下略