A Marketing Strategy
Analysis of X Security D Sales Department
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Master of Business Administration
Discipline:
Lai Lin
Yan Wei
Author:
Supervisor:
School:
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究
工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢
的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也
不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用
过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论
文中作了明确的说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2021年 11月 29日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
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等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2021年 11月 29日

摘要
摘要
中国证券市场从萌芽阶段发展到现在已日臻完善，行业的运行效率持续提升。
近年来，互联网金融凭借极低的手续费逐渐蚕食传统营业部的市场份额，X证券 D
营业部代销金融产品的规模在逐渐减小。为抢夺客户，传统券商大打价格战， D
营业部的佣金目前仍维持在较高水平，但收入增长困难，在价格战中客户流失较
为严重。疫情的反复在一定程度上影响了我国经济运行，投资活动放缓，投资者
的投资意愿和热情减弱，2020年 D营业部的新增开户数保持增长，但空户占比达
到 86%。D营业部主营业务属于传统的经纪业务，跟其他券商具有同质化，当下业
务发展面临巨大挑战。
本文首先对论文写作的背景、意义进行阐述，总结写作所需的相关理论知识。
然后利用 PEST等阐述 D营业部的营销环境，在我国经济稳定发展、法律法规政
策持续支持下，居民投资热情高涨；随后对营业部经营状况进行分析，发现 D营
业部存在营销渠道较为单一、佣金率较高、忽略客户需求等问题；通过邀请客户
参与问卷调查并对问卷调查结果进行分析，发现 D营业部存在问题的主要原因包
括营销渠道的多渠道开发不足、片面地追求利润、不注重客户利益等。最后借助
7P理论形成有助于 D营业部业务拓展的营销策略，包括加强线上渠道开发、实现
线下渠道多元化、客户差别定价、业务差别定价、完善营业部产品库等。
本文从 X证券 D营业部的经营状况出发研究了 D营业部存在的问题，并针对
问题制定营销策略，以期对同类相似的证券营业部提供理论借鉴，也对证券行业
做一个有益的补充。
关键词：市场营销，营销策略，服务质量
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