“听”懂客户背后的意思，保险销售就成功了一半 管理资源网保险资料下载门户网站 在寿险行业，保险从业人员做的是与人打交道的工作，拥有较强的沟通能力尤为重要。 而在有效的沟通中，懂得倾听是非常重要的一部分。 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 只会说的人，通常只会推销公司、推销团队、推销自己、推销产品，心中只有“我”而无“他”，因此只是普通的推销员。 会倾听的人，才是真正的寿险顾问。 会倾听的从业人员能“听”出客户的真实想法及需求，并据此为客户做出合适的、全面的保障规划方案。 1 为什么说懂得倾听的保险销售更容易获得好业绩？ 在保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）发布的一项调研数据显示： 我们在展业过程中如果只是一味地讲，不懂得倾听，就难以获得客户的信任，也就难以获得好业绩。 如果我们能在倾听客户的谈话中掌握这两件事，销售就成功了一半。 遗憾的是，拥有30余年寿险从业经验的齐莱平在《人本·仁本》一书中指出，世界上仅有25%的人懂得倾听。 很多寿险公司对销售员的培训，更注重提升他们“说”的能力，而对于如何“听”往往被忽略了。 会“听”与“会讲“同样重要，“听”懂客户背后的意思，我们才能走得更远，才能做出好成绩。 具体来说，懂得倾听对于我们来说有以下3大重要意义。 2 想获得客户的信任？当个好的倾听者 人们常说“能说会道的人更受欢迎，而善于倾听的人更能深得人心”。保险从业人员做的是一份必须与人打交道的工作，要做大个人寿险事业，就须学会如何深得人心，获得客户的信任。 3 洞悉客户的真实想法 提高工作效率 在收集客户信息时，我们可能都曾经遇到过一个难题，就是客户有时不会如实地将完整的个人信息、内心的想法告知我们。 当我们根据客户提供的“表面信息”为客户做好了保障规划后，客户却表示这不是他需要的方案。 这导致我们不得不从头再来，回到保险销售流程中的“收集资料”环节。大大降低了工作效率。 如果我们有较强的倾听能力，就能帮助我们判断是否进入下一销售流程。 在与客户面谈的过程中，我们通过细心观察，从客户的微表情、小动作、情绪等判断客户所讲的是否是真实想法，还是仍有所隐瞒。 如果客户所讲的是真实想法，则可进入下一步，如果不是，则仍需进一步收集资料，避免做太多无用功。 4 发现客户的隐忧 为客户规划符合他们真实需求的保险计划，是我们每个从业人员的责任。 但在现实生活中，很多人都不能清楚地表达自己的想法，也不知道自己的真实需求是什么，生活又存在哪些隐忧。 而我们的细心倾听，就可以帮助客户发现自己都没有发现的、潜意识里的隐忧，这也帮助我们为客户做出更完整、更符合他们真实需求的保障规划。 不改变目标，只改变方法！ 风雨之后，必是彩虹！ 。。。以下略