关键词 寿险行业转型之下的 代理人革新之路 转型、高质量发展、险中求胜、态度决定一切 关键词 管理资源网保险资料下载门户网站 3 01 报告解读 报告解读 5 2015-2017年保险行业享受到了人口红利带来的高速发展。随着2017年134号文下发，市场产品同质化趋势走强，下层代理人队伍供给充足、但高质量团队供给偏少，导致保险行业难以触及中高端客户，而基础客群触达量无法继续通过提供代理人的数量来得到提升，造成保险行业发展乏力，转型成为必然趋势。 02 寿险行业现状分析 人口红利带来新业务保费增长 7 新业务保费与代理人规模成正相关： 根据《保险大国崛起：中国模式》报告显示，2017年代理人脱落率更是高达63%；此外，前瞻产业研究院披露，我国从事及从事过保险代理人职业的总人数规模已超5000万人，这意味着每28个中国人中就有1人从事过保险代理；代理人规模的增长为保险公司提供了更大的客户覆盖广度，使保险公司能够触达更多客户，带来新业务保费增长，因此2015-2017年保险行业新业务高速增长。 人口红利发展之下掩盖了队伍结构性问题 8 在《2018年中国保险中介市场生态白皮书》调研数据显示，保险营销员其客户来源为 缘故（83.2%） 转介绍（71.8%） 陌生拜访（34.2%） 由此可知，客户来源及质量主要由代理人自身所在圈层决定。 客户触达量受限|年龄差异 9 根据《保险新周期-保险用户需求趋势洞察报告》调查报告中显示2019年新增保单年龄结构中70后-90后占比最多，随着市场消费人群的主力军由50后、60后逐渐转变为70后-90后，群体年龄的不匹配也会导致多数代理人难以融入低龄客户群体，获得新客户信任，使得客户触达量受限。 客户触达量受限|教育背景 10 2015-2017年快速增加的代理人多数为无相关专业知识背景且学历相对较低的代理人，报告中显示： 80、90 后的客户群体中本科及以上学历占比 84%； 传统代理人本科及以上学历占比仅27%； 学历差异背后隐含着交际社群的不同，导致代理人客户触达量受限。 2020年，40岁以上的代理人本科及以上学历占比仅有 13.7%； 25岁以下及25-40岁年龄代理人本科及以上学历为25.4%与26.3%； 与当前保险主力消费群体的本科学历占比84%形成鲜明对比。 客户触达量受限|代理人从业年限较短 11 报告中显示：多数代理人从业年限均在3年以下，从业年限普遍较短： 1年及以下占比高达60.2%。 平均从业年限仅为 2.17 年。 缺少经营、缺少长期专业的培训，加上年龄差异和教育背景差距的双重影响，更是难以为客户提供专业、全面、个性化的保险保障服务。 新兴职业兴起，增员难度提升 12 互联网传播的新兴职业潮：轰趴管家、密室剧本设计师、外卖运营规划师、调酒师、健身教练等； 更多新兴职业的发展影响到了优质候选人进入保险行业的意愿，导致当下团队质量提升速度缓慢。 新兴行业： 发展快 认可度高 大众接受度高 从业者学历较高 健康险缺口：1.5万亿 13 由于互联网健康险业务模式多为客户主动搜索并购买，我们可将其视为客户主动发掘需求，其渗透率（互联网健康险规模保费/行业健康险规模保费）自2016年的0.8%提升至2020年的4.6%，表明客户主动需求在增加； 与国际相比，我国医疗费用支出自付比例仍然较高，2018年为35.8%，而欧美发达国家同期分别为：英国 16.7%、德国12.6%、美国10.8%。 根据《商业健康险潜力空间较大，队伍快速升级险企将受益》报告测算，保守情形下我国商业健康险至2025年将达到2.35万亿元，当前仍有1.5万亿元缺口。 。。。以下略