心理学在高端客户营销中的应用 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 视野篇 – 中高净值财富变局 心理篇 – 走进营销之心理学 说对话 – 建立信任激发需求 做对事 – 各大场景下的营销 视野篇– 中高净值财富变局 1 1、从客户角度看保险 2、从国家角度看趋势 3、中高净值客户经营 4、营销员的自我修炼 从客户来看 几则新闻引发的理财思考 打破刚性兑付，守住财富不容易 国际市场利率下降趋势 全球降息潮 负利率 2019年各国陆续降息 2月7日 印度降息25个基点 5月8日 新西兰降息25个基点 6月4日 澳大利亚降息25个基点 7月18日 韩国、印尼、南非各降息25基点 乌克兰主要利率下调至17% 7月25日 土耳其大幅下调425个基点 7月26日 俄罗斯降息25个基点 8月1日 美联储降息25个基点 8月7日 泰国央行基准利率下调25个基点 印度央行将基准利率下调35个基点 新西兰央行再次降息50个基点 9月12日 欧洲央行将存款利率 从-0.4%下调至-0.5% 长期利率走势预期下行，依赖短期资产配置的客户，未来将面临再投资风险 中国的银行存款利率走势 数据不会说谎：银行利率一直在 降、降、降…… 短期还好说，但我们的更重要的需求是长期储蓄 长期 这个问题怎么解决？ 1、从客户角度看保险 2、从国家角度看趋势 3、中高净值客户经营 4、营销员的自我修炼 2021 保险行业发展规划 1、从客户角度看保险 2、从国家角度看趋势 3、中高净值客户经营 4、营销员的自我修炼 虽受疫情影响增速放缓，但国民生产总值持续增长，全年国内生产总值1015986亿元，比上年 增长2.3%。全年居民消费价格比上年上涨2.5%，在医疗保健及服务类项目中增速明显。 居民消费价格与上年度增长 经济形势—— 中国个人可投资金融资产规模（万亿元） 近年来，我国GDP增速逐渐放缓，但个人可投资金融资产规 模正在逐渐扩大。2023年我国个人可投资金融资产规模将达到 243万亿元，且2019-2023年复合增长率将由2018年的8%恢复 到11%。 数据来源：中国建设银行&BCG《中国私人银行2019》 中国城镇居民家庭净资产均值为289.0万元。家庭净资产中 位数为141.0万元。最高10%的家庭所拥有的净资产占全部样 本家庭净资产的49.0%，最高1%的家庭占17.1%。 城镇居民家庭净资产分布情况 金融市场—— 新中产的崛起—— 中国高净值人群画像 1 4 241万亿 300万人 84万亿 10万人 中国私人财富市场概览 要能把客 户的拒绝 当家常便 饭 消除对大 人物的恐 惧心理 没有放弃的 客户，只有 放弃销售的 销售员 用自己的热 情调动客户 的购买热情 专业营销员的修炼：心理能量的修炼 先推销自 己，然后 再推销产 品 借用第三 方的力量 给自己加 分 相信自己，相 信自己的产品 和公司 先控制自己的 情绪，再操控 客户的心理 心理篇– 走进营销之心理学 2 一、销售心理学的现实意义 学习销售心理学，有助于观察和判断客户的心理发展变化。 学习销售心理学，有助于知己知彼百战不殆，更好地实现 成功销售的目的。 销售员要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问 题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变 化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能 使每次销售拜访都会有所收获。 谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从 而获取客户的青睐。 。。。以下略