心理学的角度 ——分析自己与客户 万一 见陌生客户心理想法： 初次见面过程，实际上就是不断沟通创造价值的过程，双方都在寻求对自己最大利益的同时，也满足对方的最大利益需求，好的初次见面这并不是一味的固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从对方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换更大的利益。 1、您是谁？ 2、您要跟我谈什么？ 3、您谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明您讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 销售过程中客户心中永恒不变的六大问题： 每天早上出门前先问自己这六个问题 问不清楚绝不出门······ 面对客户的疑问我们要思考的事情是： 1、提升自己的基础知识 2、知己知彼，对客户要绝对的了解 3、销售四部曲一定是先让客户认同这个行业、再是公司、再是自己、再是产品，不能乱顺序 4、真诚面对客户，站在客户角度去思考问题 面对客户的疑问我们怎么接地气去做： 做销售都会遇到这样的情况：纵使费尽唇舌，不停介绍自家产品的优点和好处，顾客还是会摇头说不。当进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方忙说：“谢谢，我不需要”。面对如此令人沮丧的回应，有时候会觉得仿佛收了诅咒····· 1、对不起我没空·· 2、我需要考虑一下·· 3、老实说，我的预算已经花光了·· 4、我想再多比较两家的产品·· 5、我想买但价钱太贵了·· 6、我对现在拥有的保险很满意，够了·· 7、根本就不想考虑这个事情·· 初次拜访倍拒绝的七种情况? 此时我们应该怎么办？ 换位思考 让自己冷静 万一 1、销售人员关心自己的产品不关心我的需求 2、销售人员只能主管强调自己产品的优势，不提供可观看法 3、销售人员专业知识太肤浅，没法交流 4、对前任销售代表有看法 5、对公司有成见 6、客户自身有什么问题 7、这个人可信吗？ 8、对原来的业务员比较满意 9、客户认为产品不理想 10、浪费时间 客户冷淡的可能想法有： 1、初次见面对客户不了解，心里打鼓； 2、销售拜访更加紧张，相互之间地位不平等； 3、客户对陌生的销售人员天然拒绝； 4、从销售人员的角度看这个人是什么脾气？会不会不客气？ 5、他有什么爱好？如何探寻？ 6、如何向他阐述产品的FAB？ 7、他的地位太高。是总经理； 8、不知道会问什么问题； 9、不知道会提出什么要求? 10、不知道如何提醒兑现承诺。 销售人员的挑战： 关于保险，绝大部分讲的仍然是产品···· 对吗？ 掉进产品陷阱： 1、我们的层次永远提升不了； 2、大量的拒绝问题和比较让我们焦头烂额。 转型的重要意义在于： 产品销售 经营客户 减少拒绝问题处理 从心理学的角度经营客户 练就无敌功夫 与男人都能成为兄弟，与女人都能成为姐妹 提炼自我情商 客户就是自己的家人，他需要的、不需要的都能细致的洞察 芝麻西瓜都要捡 小单也是单，不要丢掉走进客户生命的契机 保险是一种价值观 万一