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U D C
硕士学位论文
基于 7P理论的银行零售业务服务营销策略
研究-以广发银行昆明分行为例
Research on the Innovation of Retail Business Model of
Guangzhou Development Bank Taking Kunming Branch as an
Example
姓
名： 吴俊影
导师（职称）：刘尔思（教授）
申请学位类别：工商管理硕士
专
业： 工商管理
研究方向： 营销策略
学院（中心、所）：
商学院
论文完成时间：2020年 12月 4日
摘要
摘要
我国引进 7P理论已经有超过二十年的历史，并且 7P理论的研究也逐渐开
始渗透到各行各业。银行零售业务的发展一直都是我国银行的弱项，发达国家
大部分银行零售业务收入都能够达到银行总收入的 80%以上，但是我国银行的
零售业务收入仅为 50%左右。我国银行零售业务发展水平较低主要与其销售模
式有直接关系，尤其是民营银行体系中的零售业务销售模式有较大改进空间。
本文以广发银行昆明分行作为研究对象，基于 7P理论的基础上对广发银行昆明
分行的零售业务营销策略展开研究，以期能够为促进广发银行零售业务拓展提
供参考与借鉴。
本文立足于云南市场，研究探讨 G银行昆明分行零售业务适应本地市场的
营销服务策略，根据发放问卷的方式开展市场调查，通过 7P营销理论对昆明分
行进行分析，进而发现存在问题包括：产品分类方式过于传统单一，同质化程
度较高；理财等产品针对不同客户群体的定价方式以及价格水平不具有竞争优
势；现有成熟营销渠道单一，其他销售渠道待启动；促销手段传统、力度小，
仅在信用卡等传统优势产品开展促销，贷款以及财富类业务较少；以及营销人
员岗位分配不合理等问题。在充分调研的基础上提出改进营销服务策略方案并
提出保障措施。
改进方案基于营销渠道的拓展作为主要着眼点提出在 G银行综合金融背景
下，其业务范围逐渐拓展，这对于昆明分行来说是重要的发展机遇。昆明分行
有必要充分利用总行资源发展“综合金融”，一是在销售渠道上充分利用寿险营
销员庞大群体，并注重线上营销渠道开发以及线下服务质量提升；二是现有产
品结合定价优化群体定价模式，重视集团客户；三是结合渠道拓展实施全产品
系列的促销活动，快速拓展市场占有率；四是优化人员策略，重视产品经理团
队以及营销服务团队的建立，通过人员轮岗制度将策略制定和执行落地有机结
合，同时优化产品展示以及服务过程管理。
关键词：7P理论；零售业务；营销策略
IAbstract
Abstract
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