账户在手 天下我有 ——我对三份账户建议书的反思 泰康人寿**分公司 ** 职级：AD 入司时间：2002年 荣誉： 连续12届泰康幸福天使 连续89个月泰康之星（五星级） 连续12届泰康世纪盛典精英业务代表 连续六年入围国际（寿险）龙奖IDA年会 美国百万圆桌会议（MDRT）会员 总公司五星级兼职讲师 总公司LIMRA授权讲师 **分公司金牌讲师 国际认证理财规划师（RFC） 数据展示 账户占比高，工具提效能 建议书是我们促成客户的利器！ 建议书设计是我们销售账户的必杀技！ 如何成功设计账户建议书？ 三份账户建议书 带来的反思与启示 …… 案例一 活力养老健康综合保障计划 （李总） 案例一：背景介绍 李总，60岁，国企高管，年薪50万；现已退休。太太，61岁，私营企业主，属于个人的资金在千万元以上；现已将企业交由儿子管理。李总与太太重点考虑在养老方面。 案例一：接触过程 第一次拜访：这是一位转介绍的客户，从介绍人处了解了客户的基本讯息后，带着社区单的红利演示表与社区资料做了第一次拜访，主要做了以下沟通： 1、尽量详细了解客户的情况； 2、介绍了泰康从成立到成为集团公司的成长过程； 3、介绍了泰康之家养老社区的发展、前景，以及在大医养方面的领先、示范作用‘ 4、沟通了中国未富先老的状况下，养老政策的变化； 5、根据李总夫妻的年龄，做了投保资金的安排、说明。 第二次拜访：约了与他的全家人见面，带去了设计好的计划书、泰康集团最新的介绍（微信视频资料）、泰康之家养老社区的文字介绍资料。在与客户及家人交谈中，解答了为什么要去泰康之家养老的问题。 案例一：建议书设计 案例一：建议书设计 李总真正的需求点是什么？ 案例一：建议书设计的反思 客户画像的深度解析 李总——国企高管有政府背景 爱人——私营企业主 如何确保资金的安全 如何实现财富的有效隔离 在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时有条路 李总建议书的调整思路 案例一：建议书设计的反思 紧扣李总的深层次核心需求，突出账户优势： 安全性——借助保险的法律属性实现资产风险的有效隔离 长期性——长期的财富管理规划 增益性——复利、稳健保值增值 专属性——专属投保人 以爱人做投保人，可切实保护夫妻共有财产把账户做大 以子女做投保人，防止子女败家、有效实现资产传承 利用公司专属第二投保人服务，彻底锁定账户权益 20万，10年交，追加1000万 第五年：账户的价值1302.2万 第十年：账户的价值1816.0万 第十五年：账户的价值2464.3万 第二十三年：账户的价值3973.6万 案例一：建议书设计的反思 李总建议书的调整方案 将账户做大 真正满足客户深层次需求 小 结 安全是精心打造出来的 案例二 追加百万的养老保险计划 （王总） 泰康账户 改变了 人们存钱的方式 客户年龄：48岁（女）——2013年 趸缴保费：2.5万+100万 使用72法则：72/4.4%＝17年 大约17年，100万元就可以翻一番 48岁：100万元 65岁：200万元 200万元放在账户中，每年产生利息不低于10万元， 相当于每月领到8333元养老金 讲一个保单的故事