区域经营--入户调查 课程内容 入户调查的内容与意义 一 入户调查内容与意义 二 区域入户调查的操作 三 入户调查后客户经营 四 区域入户调查的规划 课程总结与注意事项 五 课程内容 入户调查的内容与意义 一 入户调查内容与意义 二 区域入户调查的操作 三 入户调查后客户经营 四 区域入户调查的规划 课程总结与注意事项 五 (一)入户调查的定义 “入户调查”是由“点”到“面”地开拓区域客户资源的最关键环节。服务专员在进入区域之初， 借助公司客户资源、行销媒体、区域活动、售后服务等方式，走入区域住户家庭，了解住户的人口情况、财务情况等基本信息，从而拉近关系、发现保险需求、促成保险销售，最终通过专业的保险服务建立区域保险服务口碑。 (二)入户调查的意义 （三）入户调查的要素 区域准客户 区域缘故客户 服务件客户 区域陌生客户 所负责的区域： 客户家中 办公职场 商业场所 联系地址 有效证件 家庭成员 工作车房 调查对象 调查场所 调查内容 注：缘故客户的收集信息的环节操作难度较小，故本课程不作训练 课程内容 一 入户调查内容与意义 二 区域入户调查的操作 三 入户调查后客户经营 四 区域入户调查的规划 课程总结与注意事项 五 （一）入户调查的流程简述 服务件客户：服务件客户由公司系统分配，已包含客户的基本信息，但是需要核对准确性，并增补家属、车房信息。可以“保单维护”为由上门拜访，通过“一贴二划三登记” 获取家庭信息。 区域住户：区域陌生客户需要借助铺垫活动来获取接触的机会。入户调查的信息要通过多次拜访循序渐进的获得。在面谈沟通时，通过“房子、车子、孩子” “三子”沟通能有效获取家庭信息。 （二）入户调查的准备 工具：展业包、展业证、鞋套等 媒体：彩页、变更申请、赠险、小礼品等 产品知识：掌握产品五要素，能通读条款；掌握家财险、车险、学平险保障说明 其它知识：掌握基本的投保、理赔、保全知识 区域缘故客户 服务件客户 区域住户 1、媒体工具—工具 展业包： 展示专业形象，展业包大小须能平整放下媒体资料、调查问卷。在面谈时，要确保能快速找到相关资料。 鞋套： 展示专业形象，给予客户良好的服务体验。 神行太保： 公司为优秀区域服务专员将配备“神行太保”多功能展业平台，可提供计划书制作、投保、保全等在线服务功能。 展业证及公司推荐函 专员身份的证明，提升客户的信任感 1、媒体工具—媒体 彩页： 寿险产品、车险、家财险等的彩页，起到辅助说明的作用 赠险： 让客户获利，并愿意提供身份信息完成投保 变更申请书： 校正保单需填写的申请，并能记录一些必要的信息。 小礼品： 拉近关系，融洽氛围 保单检视表： 记录客户家庭投保信息，便于收集整理，发现需求。 带了没? 锁匙、钱包、手机、雨具 关了没? 煤气、自来水、电源、门窗 做了没？ 盆栽浇水、宠物喂食