《寿险展业百问百答》--促成篇 二 四 二 金句演练 课程大纲 一 金句解读 目 录 促成篇 三 Q22、我跟我太太商量看看 Q23、我要考虑下再说 Q24、这个计划很好，我到时候给你打电话 Q25、保险好是好，但是我得问问家人和朋友 Q26、客户沉默不语 Q27、保费可不可以少算些 Q28、我和别家公司比较后再说 目 录 促成篇 三 Q29、别家公司的条件比你们好太多了 Q30、促成之推定承诺法 Q31、促成之富兰克林比较法 Q32、促成之利诱法 Q33、促成之激将法 Q34、促成之威胁法 促成篇 Q22:我跟我太太商量看看。 A22: 这是非常应该的，办保险是家里的大事，看得出来您很尊重她。但是您有没有想过如果想送她一份礼物是先和她商量一下要不要送还是给她一个惊喜？您和她商量有点让她犯难，不同意吧不尊重您的计划，同意吧好像是想要您的钱。还不如办好了手续再给她一个惊喜。在这里签名，您的爱和责任就生效了。 Q23:我要考虑下再说。 A23: 我理解您的想法，您的确需要考虑考虑。您需要考虑的是保额20万还是30万，受益人到底是您爱人还是您的孩子。今天的社会保险不是必需品，而是必备品。早办晚办早晚得办，多买少买多少得买，更何况早办费用低，晚办办不上。这份保单早一天生效您可以早一天安心。您平时用哪个银行的卡？ 促成篇 Q24:这个计划很好，到时候打电话给你。 A24: 您太客气了，保险行业属于金融行业，主动为客户提供专业的服务是我们的职责，如果让您找我，这说明我不够专业。向更多的人宣传保险知识是我的工作和责任，办不办完全取决于您自己，但是多了解一些理财知识对您来说并不是一件坏事，您说对吧？只需要几分钟的时间，您看您什么时间比较方便？ Q25:保险好是好，但是我得问问家人和朋友。 A25: 您说的有道理，一看您就是一个非常稳重，能接受别人意见的人，但是，不知道有句话该不该说？ 假如我们是好朋友，您家的存折放哪了？您会告诉我吗？您根本不会告诉我，因为这是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产。所以您问别人买了没有，这毕竟是很私人的事情，您说是吗？ 促成篇 Q26:客户沉默不语。 背景：一个准客户谈了好多次，本来沟通得不 错，可是再去的时候，对方却一句话也不讲。 A26: 分析：客户不讲话，原因很多，可能他今天心情不好，或者正好有事，也有可能他不想买保险了。所以我们要做好理性分析，如果是不想买保险了，可以再带一些实际性的资料，包括理赔资料、 保险资料和客户投保资料等给他参考，顺便讲几个保险实例或有关的保险故事给他听，等到引起他的兴趣后再切人主题，千万不要给他太多压力。 如果是他今天心情不好或刚好有事，这么见到客户之后他不高兴， 当然你也很不痛快。所以我们明天再去一趟，顺手带份小礼物，在见面之后，先向他道歉，说昨天他很忙的时候，打扰了他，今天是特地来问他道歉，再看看他反应怎么样。 促成篇 Q27:保费可不可以少算些。 A27: 客户：上次我买**公司的保险，他们的业务员少收我一成保费，您能不能照着办？ 业务员：你说的对，一看您就是精打细算、很会过日子的人，我们赚钱都不容易，所以都希望用最少的钱获得更多的保障。其实，既然您已经选择了购买保险，您就不差这一成的保费，您只是是想找到一种购买的心里安慰，我说的对吗？ 但是打一个比方，您在买楼的时候，两栋相同的楼房，一栋可以打折，但是后续的服务不敢保证；另一栋原价销售，但是后续的保障和服务全面到位，您会选择哪一个呢？同样的保险也一样，是我们一辈子的保障，所以我们更注重的是他的质量。 国家保险法也是有严格规定的，这种打折行为是违法行为，如果我为了让您在我这购买保险，都敢违反法律，这您会放心在我这办保险吗？所以，如果您想让我一直为您提供最好的服务，第一时间帮助您解决问题，我想给您打折您都不会同意的，您说是吗？