2 纲 要 一、开发背景 二、设计思路 三、操作模式 四、预期效果 3 一、开发背景 以代理人成长为核心 明确目标推动晋升 持续提升销售技能 提升与巩固新人留存 4 纲 要 一、开发背景 二、设计思路 三、操作模式 四、预期效果 5 二、设计思路 先解决意愿问题---W 再解决技能问题---H 前期调研 总结： 本次调研对10家机构4位培训经理、10位专项老师进行电话沟通。反馈如下： 1、办班模式以中支为单位进行培训（原因为人数太少、服务部办不起来） 2、办班频次1次/1季度为最佳（个别大机构自行调整） 3、课程内容还是以技能、产品、为主。巩固新人基础训练，提高留存 7 设计思路 理念篇-- 启动意愿 见证成功 寿险 我相信了 基本法解析 获得荣誉、赢得尊重、坚定信念、倡导晋升 技能篇-- 技能训练 设计思路 主顾开拓 （缘故、转介绍、随即拜访） 销售面谈 （产说会、保单年检、一对一） 产品训练 如何找、如何说、说什么 新人4-6研修培训课程表 设计思路 10 设计思路 多媒体教学 有效参与性 注重实战性 强调训练性 成人的特点 11 纲 要 一、开发背景 二、设计思路 三、操作模式 四、预期效果 12 三、操作模式 不知使其知---K 不会使其会---S（重点） 由讲授式向训练式转变、由讲师转变为导师 13 听—30% 听、看—50% 听、看、实际操作—80% 操作模式 培训方式比较 15 角色扮演 16 角色扮演 是在人为的环境中体验 和真实相似的内心情感 学习者会获得深刻经验 角色扮演 17 角色扮演 是在督导下进行的练习 帮助业务员弥补 所学知识与实际操作之间的距离 角色扮演 18 传统讲授—单向式沟通 角色扮演—双向式沟通 角色扮演 由自然发生，到经过设计发生的过程 19 让属员明确做什么 不要让他脱离角色 保持严肃认真态度 逼真演绎角色扮演 不中途打断做点评 不通过言词做提醒 针对要点做出点评 角色扮演的原则 20 称赞业务员扮演者的表现 业务员扮演者谈自己感受 客户扮演者谈业务员表现 对存在问题提出改进意见 反馈流程 21 反馈信息来自观察而非猜测 使用叙述性语言而不是评价 不要为自己的观点争论 不要批评反馈者 不要维护自己的立场 不要解释原因或初衷 反馈流程注意事项 22 三人一组 业务员、客户、观察员 12分钟演练，3分钟点评（优点、改进之处） 15分钟后角色互换 进行3次角色扮演 用技能观察表进行反馈 角色扮演 23 技能观察表 24 纲 要 一、开发背景 二、设计思路 三、操作模式 四、预期效果 25 四、预期效果 坚定从业信心 明确发展目标 掌握主顾开拓方法 提升销售面谈技能 26 谢 谢 ( (