深度挖掘客户需求四步开发家庭保单 ——专业化销售流程之销售面谈 **张家界●** 我的客户群体来源 经商人群占总客户群体的72.5％; 来自客户家庭保单设计。 我的致胜法宝 圈定经商客户群体，深入了解客户需求，以经商客户第一单销售为切入，通过客户的持续维护，进而配备销售家庭保单。 为什么选择生意人群体 从自身角度出发：我从事个体经商多年，身边的缘故市场大多也是经商人群 选择经商人群的优势： 经商人群经济条件优越； 经商人群面临的风险较大，有很大的保险需求； 很多经商人群风险意识不够，自己和家人均处于无保障状态； 经商人群对保险的接受程度较好，容易沟通； 成功家庭保单销售四步走 第1步：让客户对你建立高度的信任感 塑造专业形象：经常在朋友聚会时、或通过微信等网络渠道发表保险及公司相关资讯，耐心解答朋友们的保险疑问，表达自己将一直从事保险业的坚定信心！ 先有交情、再有交易：经常组织商友联盟、同学聚会，联络感情的同时宣传保险资讯。 第2步：建立客户档案，详细了解客户家庭的实际情况、保险情况等等细节； 个人客户档案资料整理： 养成客户档案资料整理的优点： 了解客户详细资料，为提供客户服务做准备； 了解客户家庭结构，为其保险需求挖掘提前准备。 第3步：寻找突破口，站在客户的角度思考保障需 求，成功签下第一张保单！ 个人主要从以下几个方面作突破口： 健康保障： 您是家庭经济支柱，您的健康就是他们未来的保障。 资产保全： 商场如战场，风险极高，“人在商海走，哪能不湿鞋。生意经营得再成功，也怕有风有雨。”一旦有个闪失有可能就是倾家荡产，老婆孩子还有老人的生活怎么办，即使一帆风顺成为一代天骄，你的资产如何保全和传承，所以如果没有保险傍身会很危险。  第4步：以第一单客户服务切入，持续开发家庭保单 客户资源是我最宝贵的资源，对于成交了首单的客户，更要做好后续 服务、用心维护。 帮助客户进行免费保单整理，找到客户需求，让客户明白 家庭其它成员保障缺口。 您好，好久不见，最近生意怎么样？（寒暄）您作为我的老客户，对我的工作一直非常支持，真的非常感激，今天特意过来替您整理一下保单、做好服务。 每个家庭成员的保障是否全面？（人生七张保单：意外、重疾、资产保全、子女、资产保值增值、养老、保障财富） 保障额度是否符合家庭成员需求？ 投保险种是否符合家庭需求？ 成功案例分享 客户背景： 邹老板，多年同学兼好友，老公经营一家大型广告公司，经济条件不错，但是保险意识不强，今年45岁了，之前没有购买任何保险，总觉得风险离自己太远，钱放在保险公司收益太小，不如自己投资做生意。 目前承保情况： 一家三口,目前承保保单(非卡单)9件,合计保费近12万元。 个人感悟： 客户拒绝并不是因为他们不需要保险，而是因为你还未获得客户足够的信任，与客户建立信任关系是基础； 持续的优质服务是关键，养成客户档案整理，是给客户提供服务的准备前提； 站在客户的角度考虑问题，深入挖掘客户需求； 第一单的成交是销售家庭保单的关键。 2017年度目标 个人保费目标：50万 晋升目标：2017年一季度晋升营业部经理 团队年度保费目标：100万 谢 谢