促成与异议处理 讲师介绍 目录 CONTENTS PART 01 什么是促成？ PART 02 如何实现促成？ PART 03 什么是异议？ PART 04 如何处理异议？ 促成是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续； 异议处理是化解阻碍销售正常进行的一切问题，最终实现签单。 专业化销售流程——促成与异议处理 什么是促成？ PART 01 回想一下让您受益终身的好习惯怎样养成的？ 健身 定期储蓄 大家一起谈一谈？ 大家一起谈一谈？ 各位是否还记得自己求婚或者被求婚时的场景？ 您的另一半说了什么话，让您拥有了这么一段美满的婚姻呢？ 大家是否也听过这样的话？ 小姐，您穿这件衣服实在是太好看了，特别显身材，不得不让人多看两眼，您看要不就带一件吧？ 先生，我们这件商品就这么一件了，下一批还不知道什么时候到货，要不您就带着回去吧？ 您好，我们这款产品今天是最后一天搞活动了，明天就恢复原价了，您看要不就买回去吧。 购买情绪曲线 促成背后的秘密（1/2） 坚持促成的人，最终实现成交 不坚持促成的人，销售多以失败告终 促成背后的秘密（2/2） 购买中，80%的客户靠情绪感受，20%的客户靠理智做出决定。 专业化的销售，就是以理性为逻辑，感性做对话。 促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的 临门一脚！ 促成的重要性不言而喻 如何实现促成？ PART 02 寿险销售最痛苦的事情莫过于，客户已经愿意购买，你还在说明！ 寿险销售最轻松的事情莫过于，顺势而为临门一脚，你顺应签字！ 了解促成意义，把握成交信号，才是让签单变得简单，顺利！ 如何实现促成——促成时机（1/2） 如何实现促成——促成时机（2/2） 成交信号是客户对营销员的推销说明和说服做出积极反应，愿意接近推销的产品并已有成交意向的种种表现。成交信号是一种行为暗示，营销员应当善于观察、认真分析和判断。 1 2 3 您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。 一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？ 您看受益人是大人还是小孩？是选10年交费还是20年？ 促成方法举例 在成交面谈的每个环节都可以尝试 每次成交面谈至少应尝试五次促成 每次成交面谈至少应用三种促成方法 交替进行、找到客户逻辑 如何实现促成——促成注意事项 如何进行促成 每次促成都会很顺利吗？ 大家一起想一想？ 什么是异议？ PART 03 第一章 案例导入 大家一起想一想？ 您在被求婚的时候，是马上就点头答应了么？ 您有多少件物品的购买是销售人员第一次给您推荐时您就购买的？ 游戏：推手 第一章 案例导入 大家一起试一试？ 据心理科学家研究证明：人脑每秒钟能处理4000亿比特的信息量，而我们能够意识接收到的信息量只有2000比特左右，对于事物往往大部分都是潜在的拒绝。 人的拒绝是出于本能反应。所以人类对于拒绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。 壹 异议背后的秘密