网点诊断 -总公司教育培训部- 网点经营的困惑 拳头碰到枕头 牛头不对马嘴 难以复制成功 2 2 网点差异化维护的意义 客户经理层面 合理安排工作重心 集约分配公关资源 锻炼经营分析能力 提升业绩增加收入 公司层面 分类指导，分类管理 全面提升网点活动率和产能 巩固渠道合作关系 3 3 网点分类及诊断 网点分类 网点诊断 4 4 网点分类（1/6） 网点分类—根据网点代理保险业务量分类 A类网点 B类网点 C类网点 D类网点 5 5 网点分类（2/6） 网点分类—根据代理保险发展阶段分类 初级阶段 发展阶段 成熟阶段 低潮阶段 6 6 网点分类（3/6） 7 7 网点分类（4/6） 网点分类—根据竞争情况及管理风格分类 竞争情况分类 独家代理 多家代理 管理风格分类 民主型 专制型 8 8 网点分类（5/6） 9 9 网点分类（6/6） 网点分类—根据意愿与技能分类 A区：意愿强技能强 B区：意愿强技能弱 C区：意愿弱技能强 D区：意愿弱技能弱 技能 意愿 A区 C区 B区 D区 10 10 网点诊断（1/3） 以小组为单位讨论：根据矩阵分类后分析各区域技能弱或意愿弱的原因 讨论时间：10分钟 发布时间：5分钟（每组1分钟） 11 11 网点诊断（2/3） 技能弱 网点人员销售能力低 网点培训不够 网点处于初级阶段，缺乏销售的经验、习惯、氛围 网点规模小，营销机会少 12 12 网点诊断（3/3） 意愿弱 13 13 网点差异化维护技巧 网点维护方式 如何差异化维护网点 14 14 网点维护的方式 培训 日常辅导（PESOS训练） 会议经营 15 15 培训 传播知识，启发观念 训练技能，培养习惯 达成共识，启动活动 16 16 日常辅导（1/2） 日常辅导 对主任和柜员的观念引导 激励——以点带面、开口（观念、利益引导） 技能辅导 鼓励、暗示、事后总结 眼看、耳听、脚步跟上 早班会、晚班会辅导 售后服务——放心做，无后顾之忧 17 17 S 日常辅导（2/2） PESOS训练 P E O S 18 18 会议经营 会议经营形式 业务分析会 培训会 表彰会 联谊会 客户答谢会 产品说明会 经营分析会 网点沙龙 19 19 如何差异化维护网点（1/6） 根据意愿技能分类后采取不同的技巧 A区：激励、树标杆 B区：培训、辅导 C区：鼓励、公关 D区：改善、培养 低技能 低意愿 高意愿 高技能 D区 C区 B区 A区 20 20 如何差异化维护网点（2/6） 改善（低意愿、低技能） 宣导代理保险对于网点的重要性；增强代理保险意愿 展望未来的业绩与成就，增强柜员销售信心 开展系列培训，提升销售技能 做好日常辅导 召开联谊会，增进感情 低技能 低意愿 D区 21 21