约访技巧 课程说明 【课程名称】电话约访 【授课时间】45分钟 【授课对象】拟签约新人 【课程目标】通过课程介绍让学员初步掌握缘故约访的逻辑。 【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑 【重点关注的环节】约访逻辑 目录 回顾专业化销售流程 与客户联系，取得见面机会的关键 约访的目的 见 面 约访的准备及步骤 约访的准备：准客户资料、纸、笔 找一个合适的时间 找一个安静的地方 找一个轻松的心情 找一个见面的理由 以一天为标准 约访的步骤 礼貌问候并自我介绍 道明来意 “二择一”法确定见面时间 异议处理，要求见面 明确会面的日期、时间、地点 约访的准备及步骤 约访的要领 使用“是……还是……”二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间，而不是决定见面还是不见面。 约访的要领 并非刻意为之，减轻客户压力 约访的要领 针对不同客户的道明来意话术 放低姿态 寻求帮助 约访的要领——异议处理 赞美 电话里不多做交流，借助工具、强势要求见面 约访的要领 赞美 寻找轻松见面借口，减轻客户压力 赞美对方，减少对方拒绝借口 适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面 电话里不多做细节沟通，见面才是目的 二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间 在电话约访之前，请与主管做反复演练 约访的要领 目录 一、演练的角色分配 角色A：准客户 角色B：营销员 角色C：观察员 三人为一个小组 二、演练内容：电话约访 三、演练时间：15分钟 四、演练要求： 进入角色，用心辅导 虚心好学，不当旁观者 讲师随机抽取一个小组上台演练 演练环节说明 运用十字法记录并反馈 点评者语气积极、正面，先说优点，再说改进，点评内容客观、具体 点评需要给出具体建议或解决方案，反馈采用比较式的说法（如多些、少些） 演练反馈原则 演练 三人一组进行演练并反馈 完成演练后角色互换 时间：15分钟 演练注意事项 严格按电话约访的步骤进行 准客户给予适当拒绝 可以调整改进逻辑 方法逻辑用得妙 目标客户身边绕